# Como contratar vendedor: o processo completo, com teste prático e ficha de entrevista

> Como contratar vendedor: defina o perfil a partir do seu cliente e do seu ciclo de venda, publique uma vaga que diga o que o vendedor vai fazer, filtre com um teste prático de atendimento, entreviste com uma ficha de notas e prepare a primeira semana antes de ele chegar. O currículo mostra pouco; o teste mostra como a pessoa vende.

Página original: https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-contratar-vendedor
Autor: AD PRO Tecnologia. Publicado em 2026-10-31.

Contratar vendedor tem fama de loteria. O candidato fala bem na entrevista, assume a vaga e, em dois meses, não entrega. O problema, na maior parte das vezes, está no processo: a vaga foi escrita no escuro, a entrevista foi uma conversa agradável e ninguém viu a pessoa atender um cliente antes de assinar.

Este guia trata de um processo repetível, do perfil da vaga ao primeiro dia de trabalho, para uma empresa pequena ou média que vende por WhatsApp e quer errar menos. A ordem das contratações e a montagem do time estão em [como montar time comercial](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-montar-time-comercial); aqui o assunto é contratar bem cada pessoa.

> **Sobre regras trabalhistas:** O regime de contratação (CLT, PJ, representação comercial ou outro) define direitos, obrigações e riscos, e as regras mudam. Esta página não detalha lei. Antes de fechar a proposta, confirme o enquadramento com um contador ou advogado trabalhista e consulte as normas nos sites oficiais do governo federal.

## Que perfil de vendedor a sua empresa precisa?

O perfil certo depende de como o seu cliente compra. Quem vende serviço de ticket baixo por WhatsApp precisa de agilidade e escrita clara; quem vende projeto de ticket alto precisa de paciência, escuta e capacidade de conduzir uma decisão longa. Nenhum perfil vence em todos os casos.

**Como o seu tipo de venda muda o perfil da vaga**

| Tipo de venda | O que pesa mais | Sinal de atenção no candidato |
| --- | --- | --- |
| Ticket baixo, volume alto, WhatsApp | Agilidade, escrita clara, disciplina de registro | Prefere conversa longa e não aguenta atender muitos leads no dia |
| Ticket médio, orçamento e retorno | Constância no follow-up, organização, clareza ao explicar valor | Esquece retorno e não anota o que combinou |
| Ticket alto, ciclo longo, vários decisores | Escuta, paciência, leitura de quem decide | Pressiona por fechamento rápido e atropela o cliente |
| Venda técnica ou consultiva | Conhecimento do tema, perguntas boas, credibilidade | Fala muito do produto e pergunta pouco sobre o problema |
| Prospecção ativa (o vendedor procura o cliente) | Resiliência com recusa, método, persistência com educação | Depende de lead pronto e desanima com o primeiro não |

Para descobrir o perfil na sua empresa, olhe os melhores vendedores que você já teve (ou você mesmo, se for o dono) e anote o que eles faziam de diferente nas conversas. Isso vale mais que qualquer lista de “competências” de internet.

## Como escrever a vaga para atrair o candidato certo?

Descreva o trabalho real, com o que o vendedor vai fazer no dia a dia, como será medido e como será pago. Vaga genérica atrai candidato genérico. Quanto mais específico o anúncio, menos currículo errado chega e mais o bom candidato se reconhece.

**Modelo de anúncio de vaga para vendedor**

```text
VENDEDOR(A) [segmento] | [cidade ou remoto]

QUEM SOMOS
[Nome da empresa] vende [produto ou serviço] para [tipo de cliente]. Hoje somos [N] pessoas e estamos montando o time comercial.

O QUE VOCÊ VAI FAZER
- Atender leads que chegam pelo WhatsApp e Instagram em um CRM
- Entender a necessidade do cliente, montar e enviar propostas
- Fazer o retorno das negociações abertas até o fechamento
- Registrar cada contato no CRM

COMO VAI SER MEDIDO
[Números que importam: propostas enviadas, tempo de resposta, fechamentos]

COMO VAI SER PAGO
[Fixo + variável, ou o modelo definido. Escreva o regime de contratação e os benefícios.]

O QUE ESPERAMOS
- Escrita clara no WhatsApp
- Organização para não esquecer retornos
- Experiência com [tipo de venda] (ou vontade de aprender)

COMO SE CANDIDATAR
Responda [pergunta curta sobre o trabalho] e envie o currículo para [contato].
O processo tem [N] etapas, inclusive um teste prático de atendimento.
```

A pergunta curta no fim já funciona como primeira peneira: quem responde com atenção mostra escrita e interesse, e quem manda só o currículo mostra o contrário. A remuneração tem modelos e cuidados em [comissão de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/comissao-de-vendas).

## Quais são os oito passos de um processo de contratação?

Perfil, anúncio com pergunta de peneira, triagem curta, teste prático, entrevista com ficha, referências, proposta escrita e primeira semana planejada. O teste prático é o passo que mais separa quem vende de quem só entrevista bem.

1. **Perfil e folha de alinhamento.** Escreva para quem se vende, o funil, o que o vendedor decide sozinho e como será medido. A folha está em [como montar time comercial](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-montar-time-comercial).
2. **Anúncio com pergunta de peneira.** Publique onde o seu tipo de vendedor está e peça uma resposta curta junto com o currículo.
3. **Triagem de 15 minutos.** Conversa rápida por vídeo ou telefone com quem passou da peneira, para checar disponibilidade, expectativa de ganho e o essencial do currículo.
4. **Teste prático de atendimento.** O candidato atende um cliente simulado por escrito. É o passo que mais diz sobre como ele vende. Detalhe na próxima seção.
5. **Entrevista com ficha de notas.** Mesmas perguntas para todos, nota de 1 a 5 em cada critério. A ficha está logo abaixo.
6. **Referências e conversa com o dono.** Ligue para um ou dois ex-gestores e converse sobre expectativa e cultura. Se houver dúvida, volte ao teste.
7. **Proposta clara, por escrito.** Fixo, variável, metas, período de adaptação, regime de contratação e benefícios, tudo escrito e revisado com contador ou advogado trabalhista.
8. **Primeira semana planejada.** Acesso ao CRM, conversas de vendas anteriores, quem acompanha e o que ele entrega em cada dia. Chegar e não ter o que fazer afasta bons profissionais.

## Como fazer um teste prático que mostra como a pessoa vende?

Dê ao candidato um cliente simulado e peça que atenda por escrito, como atenderia no WhatsApp, em uns 20 minutos. Você não avalia só o resultado, e sim como ele pergunta, explica e conduz. Mesmo cenário para todos permite comparar.

1. Escreva um cenário curto: quem é o cliente, o que ele pediu, que objeção ele tem. Use um caso real, sem o nome.
2. Peça que o candidato responda como responderia ao cliente, com três mensagens, no máximo.
3. Faça o papel do cliente por um minuto e responda com uma dúvida ou uma objeção, para ver como ele reage.
4. Peça que ele diga como registraria essa conversa no CRM e qual seria a próxima ação com data.
5. Pontue com a mesma régua para todos os candidatos.

**O que observar no teste prático**

| O que observar | Bom sinal | Sinal de atenção |
| --- | --- | --- |
| Perguntas | Pergunta antes de oferecer | Manda o preço sem entender o caso |
| Escrita | Mensagens curtas, claras, sem erro que atrapalhe | Texto longo, confuso ou frio demais |
| Reação à dúvida do cliente | Escuta e responde ao que foi dito | Repete o argumento ou se irrita |
| Próximo passo | Fecha com uma ação e uma data | Termina sem combinar nada |
| Registro | Descreve o que anotaria e o retorno marcado | Não pensa em registrar |

## O que perguntar na entrevista e como pontuar?

Faça as mesmas perguntas para todos e dê nota por critério, logo após a conversa, antes de comparar com os outros. Assim, a simpatia do candidato pesa menos do que o que ele realmente respondeu.

**Ficha de entrevista para vendedor (nota de 1 a 5)**

```text
Candidato: ______________   Data: ____/____/______   Entrevistador: ______________

PERGUNTAS
1. Conte da última venda difícil que você fechou. O que você fez de diferente?
2. Conte de uma venda que você perdeu. O que aprendeu?
3. Como você organiza seus retornos para não esquecer ninguém?
4. O que você faz quando o cliente diz "está caro"? Dê um exemplo real.
5. Como você registra o que acontece em cada atendimento?
6. Por que essa vaga e por que agora?

NOTAS (1 = fraco, 5 = muito forte)
Escuta e perguntas ........ [ ]
Clareza ao explicar ........ [ ]
Organização e retorno ........ [ ]
Honestidade ao falar de erros ........ [ ]
Interesse pelo nosso negócio ........ [ ]
Resultado do teste prático ........ [ ]

OBSERVAÇÕES: ____________________________________
DECISÃO: seguir | banco de talentos | encerrar
```

Desconfie de respostas sem exemplo concreto. Quem vende de verdade sabe contar casos com detalhes, inclusive os que deram errado. A conversa de desempenho depois da contratação segue os critérios de [como avaliar desempenho de vendedores](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-avaliar-desempenho-de-vendedores).

## Como fica um processo na prática? Exemplo com uma empresa fictícia

A Lume Iluminação é uma empresa fictícia, criada para este texto, que vende projetos de iluminação para residências. Chegaram 38 currículos para a vaga. A pergunta de peneira (“como você responderia a quem pede orçamento sem dizer o cômodo?”) cortou a lista para 12.

Seis candidatos passaram na triagem e fizeram o teste prático. Dois mandaram o preço na primeira mensagem, e três perguntaram o cômodo, o estilo e o prazo da obra. Um deles, sem experiência em iluminação, fez as melhores perguntas e fechou o teste com uma próxima ação e uma data. A ficha de entrevista confirmou o que o teste mostrou, e ele foi contratado, com a primeira semana planejada para estudar o catálogo e acompanhar atendimentos reais.

## O que preparar para a primeira semana do vendedor?

Antes de ele chegar, deixe pronto o acesso ao CRM e ao WhatsApp da empresa, o material do produto e um acompanhante. Na primeira semana, ele aprende o produto, o cliente e o processo, e começa a atender com supervisão.

- **Dia 1:** apresentação ao time, acesso às ferramentas, leitura da folha de alinhamento e do funil.
- **Dias 2 e 3:** ler conversas de vendas fechadas e perdidas; acompanhar atendimentos de um vendedor ou do dono.
- **Dias 4 e 5:** atender leads reais com acompanhamento, registrar no CRM e receber um retorno curto no fim do dia.

O vendedor novo deve atender pelo número da empresa conectado ao CRM, e não pelo próprio celular; assim, o histórico é da empresa, como explica [número da empresa ou do vendedor](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/numero-da-empresa-ou-do-vendedor-no-whatsapp). No DataCrazy, o multiatendimento reúne WhatsApp, Instagram e Facebook com fila, distribuição e SLA, e a AD PRO, parceira Premier e implementadora do DataCrazy, configura o acesso do vendedor novo e as regras de distribuição na implementação. A rampa dos primeiros 90 dias está em [como montar time comercial](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-montar-time-comercial), e o treinamento na ferramenta em [treinamento de CRM para equipe](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/treinamento-de-crm-para-equipe).

## Quais erros mais levam a uma contratação ruim?

Contratar por simpatia e pular o teste prático são os dois erros que mais aparecem, seguidos de vaga genérica, promessa de ganho exagerada e vendedor que chega sem CRM nem acompanhante.

- **Contratar por simpatia.** Quem fala bem na entrevista nem sempre atende bem. O teste prático corrige isso.
- **Vaga genérica.** “Vendedor com perfil comercial” atrai qualquer um e afasta quem se interessaria pelo trabalho real.
- **Pular o teste por pressa.** Contratar errado custa mais tempo do que um teste de 20 minutos.
- **Prometer ganho que o processo não sustenta.** Variável exagerada na proposta gera frustração e saída rápida. Veja o impacto em [o que fazer quando o vendedor sai da empresa](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/vendedor-saiu-da-empresa).
- **Chegar sem estrutura.** Sem CRM, funil e acompanhante, até um bom vendedor desanima.
- **Decidir o regime sem orientação.** O enquadramento errado tem consequência para a empresa e para a pessoa.

## Perguntas frequentes

### Como contratar vendedor para pequena empresa?

Defina o perfil pelo tipo de venda, escreva uma vaga específica com uma pergunta de peneira, faça uma triagem curta, aplique um teste prático de atendimento, entreviste com ficha de notas e prepare a primeira semana. O processo é pequeno, mas repetível.

### O que perguntar numa entrevista para vendedor?

Peça casos reais: uma venda difícil que fechou, uma que perdeu e o que aprendeu, como organiza retornos e como registra os atendimentos. Use as mesmas perguntas para todos e pontue cada resposta de 1 a 5, logo após a conversa.

### Vale a pena fazer teste prático para vendedor?

Vale. Um atendimento simulado por escrito, de uns 20 minutos, mostra como a pessoa pergunta, explica e conduz o cliente, o que o currículo e a entrevista não mostram. Use o mesmo cenário para todos os candidatos.

### Contratar vendedor CLT, PJ ou comissionado?

A escolha define direitos, obrigações e riscos, e as regras mudam. Esta página não orienta o enquadramento: confirme com um contador ou advogado trabalhista e consulte as normas nos sites oficiais do governo federal antes de fechar a proposta.

### Qual o melhor perfil de vendedor?

Depende de como o seu cliente compra. Ticket baixo e volume pedem agilidade e disciplina de registro; venda de ticket alto pede escuta e paciência. Observe o que os seus melhores vendedores faziam de diferente e use isso como referência.

### O que o vendedor novo precisa no primeiro dia?

Acesso ao CRM e ao WhatsApp da empresa, o funil, o material do produto, conversas de vendas anteriores e alguém que o acompanhe. Planejar a primeira semana evita que um bom profissional se sinta perdido logo de início.

## Fontes

- [DataCrazy, página inicial](/ir/datacrazy?de=como-contratar-vendedor&pos=texto), conferido em 2026-10-31

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AD PRO Tecnologia LTDA, CNPJ 68.425.611/0001-15, São Paulo/SP. Atendimento on-line para todo o Brasil. Diagnóstico comercial gratuito de 30 minutos: https://www.adprotecnologia.com.br/#agendar. WhatsApp +55 11 98604-5939. Fatos e preços publicados: https://www.adprotecnologia.com.br/fatos