# Criar um funil de vendas do zero: 8 passos para montar no CRM sem copiar modelo dos outros

> Para saber como criar um funil de vendas, comece pelas suas últimas vendas fechadas: liste o que aconteceu entre o primeiro contato e o pagamento, transforme cada acontecimento em uma etapa, escreva o critério de entrada de cada uma, defina o dono e o prazo, monte no CRM e teste com leads antigos antes de liberar para o time. O funil nasce do seu processo real, não de um modelo pronto.

Página original: https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-criar-um-funil-de-vendas
Autor: AD PRO Tecnologia. Publicado em 2026-11-07.

Quem pesquisa como criar um funil de vendas costuma achar desenhos de triângulo e nomes como topo, meio e fundo. Isso explica o conceito, mas não diz que coluna colocar no CRM na segunda-feira. Este guia faz o caminho contrário: parte do que já aconteceu nas suas vendas e chega a um funil que o time consegue usar.

Se você ainda precisa da definição, leia primeiro [funil de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/funil-de-vendas). Para decidir o número de colunas, veja [quantas etapas ter no funil](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/quantas-etapas-deve-ter-um-funil-de-vendas). Aqui o foco é a ordem de trabalho. A empresa dos exemplos, a Casa Aurora Reformas, é **fictícia**.

## Por onde começar a criar um funil de vendas?

Pelas dez últimas vendas fechadas, não por um modelo da internet. Abra cada uma e anote os momentos reais: quem chamou, quando respondeu, quando pediu orçamento, quando sumiu e voltou, quando pagou. Esses momentos são a matéria-prima das etapas.

Faça o mesmo com três vendas perdidas e veja onde a conversa parou. O funil precisa mostrar esse ponto de parada, porque é ali que o trabalho de melhoria aparece.

**Reconstrução das últimas vendas (copie uma ficha por venda)**

```text
VENDA (ganha ou perdida): [cliente ou nº do pedido]   RESULTADO: [ganha | perdida]
ORIGEM: [indicação | Instagram | Google | anúncio | outra]

LINHA DO TEMPO (um momento por linha, com a data)
dd/mm  [ex.: cliente mandou foto da cozinha pelo WhatsApp]
dd/mm  [ex.: atendimento perguntou endereço e metragem]
dd/mm  [ex.: visita técnica feita]
dd/mm  [ex.: orçamento em PDF enviado]
dd/mm  [ex.: cliente pediu desconto]
dd/mm  [ex.: sinal pago]  ou  [ex.: parou de responder]

QUEM AGIU EM CADA MOMENTO: [atendimento | orçamentista | vendedor]
ONDE A CONVERSA ESFRIOU (se esfriou): [momento]
DIAS DO PRIMEIRO CONTATO AO RESULTADO: [número]

DEPOIS DE PREENCHER 10 GANHAS E 3 PERDIDAS
Momentos que aparecem em quase todas: [viram etapas]
Momentos que só aparecem às vezes: [viram campo ou tarefa, não etapa]
Ponto onde as perdidas pararam: [etapa que precisa de prazo e alerta]
```

## Como transformar o caminho real do cliente em etapas?

Agrupe os momentos que pedem a mesma ação do vendedor e dê a cada grupo um nome que descreva o que aconteceu, não o que o vendedor sente. “Orçamento enviado” é uma etapa; “quase fechando” é uma opinião.

1. **Defina o que é ganhar.** Venda é o pagamento confirmado, a assinatura ou o sinal? Escolha um evento só. Ele é a última etapa do funil e o número que todo mundo vai olhar.
2. **Liste os momentos das vendas reais.** Cole numa folha os momentos das dez vendas, na ordem em que aconteceram. Não invente etapa que nenhuma venda real atravessou.
3. **Junte o que pede a mesma ação.** Se duas etapas terminam com o vendedor fazendo a mesma coisa, elas são uma. Se uma etapa tem duas ações bem diferentes, separe.
4. **Nomeie pelo fato.** Use nomes como “Pediu orçamento”, “Visita agendada”, “Proposta enviada”. Quem olha o card entende sem perguntar.
5. **Escreva o critério de entrada.** Para cada etapa, uma frase que diga o que precisa ter acontecido para o card entrar. É o que impede dois vendedores de classificar o mesmo lead de jeitos diferentes.
6. **Defina dono e prazo.** Quem cuida da etapa e quanto tempo o card pode ficar parado. O guia de [regras do funil de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/regras-do-funil-de-vendas) detalha essa parte.
7. **Monte no CRM e teste com leads antigos.** Passe uns quinze contatos antigos pelo funil novo antes de liberar. Se algum não couber em nenhuma etapa, falta uma etapa ou sobra uma regra.
8. **Marque a revisão.** Agende uma revisão para 30 dias. O primeiro funil sempre erra em alguma coisa, e o ajuste com dados reais custa pouco.

## Como fica o funil de uma empresa de reformas?

A Casa Aurora Reformas (fictícia) atende pelo WhatsApp e fecha a venda depois de uma visita técnica. Olhando as dez vendas, ela chegou a seis etapas. A tabela mostra o critério de entrada e o dono de cada uma.

**Funil da Casa Aurora Reformas, montado a partir de vendas reais (exemplo fictício)**

| Etapa | Entra quando | Dono | Prazo sem avanço |
| --- | --- | --- | --- |
| Novo contato | Mensagem chegou e ainda não foi respondida | Atendimento | Responder no mesmo dia útil |
| Escopo entendido | Cliente disse o que quer reformar e onde | Atendimento | 2 dias |
| Visita agendada | Data e horário confirmados com o cliente | Orçamentista | Até a data da visita |
| Proposta enviada | Orçamento em PDF enviado | Orçamentista | 3 dias para o primeiro retorno |
| Negociação | Cliente respondeu com dúvida ou pedido de ajuste | Responsável pela venda | 5 dias |
| Fechado | Sinal pago | Responsável pela venda | Sem prazo |

Perceba que “Escopo entendido” nasceu porque, nas dez vendas, o orçamentista só aceitava agendar visita depois de saber o cômodo e o endereço. Sem olhar o histórico, a empresa teria pulado direto de contato para visita e perdido esse filtro.

## O que cada card do funil precisa carregar?

Só os campos que decidem a próxima ação ou entram no relatório. Cada campo obrigatório a mais é um motivo para o time deixar em branco. Comece com origem, valor estimado, motivo de perda e data do próximo passo.

- **Origem:** de onde veio o contato. É o dado mais difícil de recuperar depois (veja [rastrear a origem do lead](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/rastrear-origem-do-lead-no-crm)).
- **Valor estimado:** permite somar o dinheiro parado em cada etapa.
- **Próximo passo e data:** sem isso, o card vira lembrete esquecido.
- **Motivo de perda:** campo de lista, não texto livre. O texto livre não vira relatório ([motivos de perda no CRM](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/motivos-de-perda-no-crm)).

## Como montar o funil no CRM?

Crie o pipeline, as etapas na ordem do caminho real, os campos e as regras de prazo. No DataCrazy isso é feito no Kanban de pipelines, e a automação por etapa pode cobrar o prazo ou avisar o dono quando um card passa do limite.

O funil da Casa Aurora, com seis etapas, cabe no limite de etapas de qualquer plano do DataCrazy; a tabela de pipelines e etapas por plano está em [DataCrazy kanban](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/datacrazy-kanban). Para escrever o critério de cada coluna, use a ficha de etapa de [quantas etapas ter no funil](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/quantas-etapas-deve-ter-um-funil-de-vendas).

## Como testar o funil antes de liberar para o time?

Pegue contatos antigos, ganhos e perdidos, e tente encaixar cada um numa etapa lendo só a ficha. Se duas pessoas classificam o mesmo contato de formas diferentes, o critério está vago. Reescreva e teste de novo, até a classificação coincidir.

## Quando revisar o funil e o que cortar?

Em 30 dias, olhe onde os cards se acumulam e onde ninguém mexe. Etapa vazia há um mês provavelmente não existe na prática: corte. Etapa onde tudo trava pede mais atenção do que a mudança de nome. A [taxa de conversão por etapa](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/taxa-de-conversao-de-vendas) mostra o ponto de partida da revisão.

> **Quer o funil montado por quem faz isso todo dia?:** A AD PRO, parceira Premier e implementadora do DataCrazy, desenha o funil a partir das suas vendas reais, monta no CRM e treina o time. Veja como funciona a [implementação de CRM](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/implementacao-de-crm) ou peça uma [consultoria de CRM](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/consultoria-de-crm).

## Perguntas frequentes

### Como criar um funil de vendas do zero?

Liste o que aconteceu nas suas últimas vendas fechadas, agrupe os momentos que pedem a mesma ação, dê a cada grupo um nome pelo fato, escreva o critério de entrada, defina dono e prazo, monte no CRM e teste com leads antigos. Revise depois de 30 dias.

### Como fazer um funil de vendas no Excel ou planilha?

Dá para começar com uma coluna por etapa e uma linha por lead, mas a planilha não avisa prazo vencido nem mostra conversão por etapa sem trabalho manual. Serve para validar o desenho; quando passar de poucas dezenas de leads, o CRM compensa.

### Quantas etapas o funil de vendas deve ter?

Tantas quantas forem as ações diferentes do seu time, em geral de cinco a oito. O critério de decisão e quatro modelos estão em [quantas etapas ter no funil de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/quantas-etapas-deve-ter-um-funil-de-vendas).

### Como estruturar um funil de vendas para WhatsApp?

Use as mesmas regras, mas conte o tempo de resposta como parte do critério: o lead que escreveu e não foi respondido já está numa etapa, a de primeiro contato. O guia de [funil de vendas no WhatsApp](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/funil-de-vendas-no-whatsapp) mostra as etapas típicas.

### Preciso de um funil por produto ou um só?

Se o caminho de compra é o mesmo, um funil com o produto como campo basta. Se as etapas mudam de verdade (por exemplo, venda com visita técnica e venda online), separe. O guia [um funil ou vários funis](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/um-funil-ou-varios-funis) ajuda a decidir.

### Quanto custa montar um funil de vendas no CRM?

O desenho em si não custa nada além do tempo de analisar suas vendas. O CRM tem mensalidade, que no DataCrazy começa em R$ 297 nos valores do site oficial em 20/10/2026 ([datacrazy.io/planos](https://www.adprotecnologia.com.br/ir/datacrazy?de=como-criar-um-funil-de-vendas&pos=texto&p=%2Fplanos)), e a implementação pela AD PRO tem planos a partir de R$ 2.250 em [/#planos](https://www.adprotecnologia.com.br/#planos).

## Fontes

- [DataCrazy, página inicial](/ir/datacrazy?de=como-criar-um-funil-de-vendas&pos=texto), conferido em 2026-11-07
- [DataCrazy, página de planos](/ir/datacrazy?de=como-criar-um-funil-de-vendas&pos=texto&p=%2Fplanos), conferido em 2026-11-07

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