# Lead scoring na prática: uma planilha de pontos que o time usa amanhã > Com lead scoring, cada lead ganha pontos pelo perfil e pelo comportamento na conversa, e o time sabe quem atender primeiro. Some pontos de perfil, como cidade e prazo, e de comportamento, como pedir preço ou mandar medidas. Depois defina limiares: acima de certo número o lead é quente, no meio é morno, abaixo é frio. Página original: https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/lead-scoring Autor: AD PRO Tecnologia. Publicado em 2026-10-21. Quando chegam 40 conversas por dia e o time tem três vendedores, alguém precisa decidir quem recebe atenção primeiro. Sem critério, a decisão vira ordem de chegada, e o lead que está pronto para comprar espera atrás de quem só queria uma informação. A pontuação de leads troca o palpite por uma regra que todos enxergam. ## Para que serve o lead scoring num funil de WhatsApp? Para ordenar a fila pelo potencial de compra. O score junta o que se sabe do lead (perfil) com o que ele fez na conversa (comportamento) em um número só. Esse número define quem o vendedor chama primeiro e quem recebe uma sequência automática enquanto espera. Não precisa de ferramenta sofisticada para começar. Uma planilha de pontos, aplicada com consistência por duas ou três semanas, já mostra se a ideia ajuda o seu time. Só depois vale automatizar. ## Quais critérios de perfil e de comportamento pontuar? Pontue apenas o que o time consegue registrar sempre. Perfil é o que você descobre sobre quem é o lead; comportamento é o que ele faz na conversa. Oito a dez critérios bastam: mais do que isso ninguém preenche e o score vira ruído. **Pontuação da Serralheria Ferro e Arte, empresa fictícia que fabrica portões e grades e vende pelo WhatsApp** | Critério | Tipo | Pontos | | --- | --- | --- | | Mora em cidade atendida pela empresa | Perfil | +10 | | Tem obra ou prazo definido | Perfil | +20 | | Decide a compra sozinho | Perfil | +10 | | Pediu preço ou orçamento | Comportamento | +25 | | Mandou foto ou medida do local | Comportamento | +15 | | Respondeu em até uma hora | Comportamento | +10 | | Voltou a falar depois de três dias | Comportamento | +10 | | Pediu apenas informação, sem avançar | Comportamento | -10 | | Ficou sete dias sem responder | Comportamento | -15 | ## Como definir o que é lead quente, morno e frio? Escolha duas linhas de corte na pontuação: acima da primeira o lead é quente, entre as duas é morno, abaixo da segunda é frio. Cada faixa recebe uma ação diferente. Os cortes do exemplo foram escolhidos pela empresa fictícia e devem ser ajustados com as vendas reais do seu time. **Faixas de pontuação e ação, para a Ferro e Arte (números fictícios)** | Faixa | Pontos | Ação | | --- | --- | --- | | Quente | 60 ou mais | Vendedor assume na hora e envia orçamento | | Morno | 30 a 59 | Sequência de mensagens e retomada em data marcada | | Frio | 29 ou menos | Conteúdo leve e revisão em 30 dias, sem ocupar o vendedor | Três leads fictícios mostram a conta. O primeiro tem cidade atendida (+10), obra com prazo (+20), pediu orçamento (+25) e mandou medida (+15): 70 pontos, quente. O segundo mora na cidade (+10), decide sozinho (+10), respondeu rápido (+10) e pediu preço (+25): 55, morno. O terceiro mora na cidade (+10), pediu preço (+25) e sumiu por sete dias (-15): 20, frio. **Planilha de lead scoring para copiar** ```text COLUNAS Lead | Origem | Data de entrada | Perfil (pontos) | Comportamento (pontos) | Total | Faixa | Vendedor | Resultado (ganho, perdido, aberto) CRITÉRIOS DE PERFIL (ajuste para o seu negócio) +10 Região atendida +20 Prazo ou necessidade definidos +10 Decide sozinho +15 Orçamento dentro da faixa que você atende CRITÉRIOS DE COMPORTAMENTO +25 Pediu preço ou orçamento +15 Enviou foto, medida ou documento +10 Respondeu em até uma hora +10 Voltou a falar depois de alguns dias -10 Pediu só informação e não avançou -15 Sumiu por sete dias FAIXAS (ajuste depois de 30 dias de dados) Quente: 60 pontos ou mais Morno: 30 a 59 Frio: 29 ou menos AÇÃO POR FAIXA Quente: vendedor assume na hora. Morno: sequência automática e retorno em data marcada. Frio: conteúdo leve e revisão em 30 dias. REVISÃO MENSAL 1. Dos leads quentes, quantos compraram? 2. Dos frios, algum comprou? Qual critério faltou? 3. Algum critério nunca é preenchido? Tire da lista. ``` ## Como a pontuação vira tag, etapa e automação? Cada faixa vira um estado visível no CRM, uma tag ou uma etapa do funil, e esse estado dispara a ação. Lead quente chega à etapa que avisa o vendedor; morno entra numa sequência de mensagens; frio fica numa lista de revisão. É a automação por etapa trabalhando por você. O DataCrazy tem automação por etapa e Kanbans automatizados, segundo o site oficial. A AD PRO monta o desenho: quais gatilhos movem o lead de faixa, que mensagem cada faixa recebe e quando o vendedor é chamado. Veja como organizar etiquetas em [tags no CRM](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/tags-no-crm) e a gestão da base em [gestão de leads](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/gestao-de-leads). ## Quando trocar a pontuação manual pela intenção de compra da Crazy IA? Quando o volume de conversas passar do que o time consegue pontuar à mão. Segundo o site oficial, a Crazy IA lê intenção de compra e sentimento nos fluxos e permite uma decisão automática a partir disso. A pontuação manual continua útil como referência para calibrar o que a IA indica. - **Poucas conversas por dia:** pontuação em planilha ou campo do CRM, aplicada pelo vendedor. - **Volume crescente:** automação por etapa para mover o lead de faixa com base em ações simples, como pedir preço ou enviar medida. - **Volume alto:** leitura de intenção de compra pela IA nos fluxos, com revisão humana dos casos de fronteira. Detalhes do recurso estão em [DataCrazy IA e Crazy IA](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/datacrazy-crazy-ia), e a visão geral da triagem em [qualificação de leads com IA](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/qualificacao-de-leads-com-ia). O uso de IA é medido em tokens, e a quantidade incluída varia por plano. ## Como colocar a pontuação para rodar em uma semana? Em cinco passos curtos, começando pelo que o time já sabe. A primeira versão não precisa ser perfeita: precisa ser aplicada com regularidade para gerar dado. O ajuste vem depois, comparando a faixa de cada lead com o resultado real. 1. **Olhe as últimas vendas.** Releia as conversas de dez clientes que compraram e dez que sumiram. Anote o que os compradores fizeram ou disseram de diferente. 2. **Transforme em critérios.** Escolha de oito a dez sinais, cada um com pontos, usando a planilha acima como base. 3. **Defina as duas linhas de corte.** Aplique a regra aos vinte leads revisados e ajuste os cortes até que os compradores caiam em quente ou morno. 4. **Combine a ação de cada faixa.** Escreva quem faz o quê com um lead quente, um morno e um frio, e em quanto tempo. 5. **Aplique por duas semanas.** Pontue todo lead novo e anote o resultado. Só depois pense em automação. ## Como saber se a pontuação está certa? Comparando a faixa do lead com o resultado real. Se os leads quentes compram mais que os mornos e os mornos mais que os frios, a escala funciona. Se não, ajuste os pontos. A revisão leva meia hora por mês e evita que a regra envelheça. - Meça a conversão de cada faixa; o método está em [taxa de conversão de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/taxa-de-conversao-de-vendas). - Procure leads frios que compraram e descubra qual sinal a regra deixou de contar. - Retire critérios que o time nunca preenche, porque pontuação incompleta distorce a faixa. - Evite pontos negativos demais no começo: um lead pode esfriar e voltar. > **Pontuação que o time realmente usa:** A AD PRO, parceira Premier e implementadora do DataCrazy, começa pela versão simples, com poucos critérios e faixas claras, e só automatiza depois de ver os dados reais. A pontuação entra no funil, nas mensagens e no aviso ao vendedor, sem virar mais uma tarefa de preenchimento. ## Perguntas frequentes ### O que é lead scoring? É um sistema de pontos que classifica cada lead pelo perfil e pelo comportamento dele, para o time saber quem atender primeiro. O resultado costuma ser dividido em lead quente, morno e frio. ### Como fazer lead scoring sem ferramenta cara? Comece por uma planilha com oito a dez critérios, pontos para cada um e duas linhas de corte. Aplique por algumas semanas, confira se os leads quentes realmente compram mais e só depois automatize no CRM. ### O que é lead quente, morno e frio? Quente é o lead pronto para comprar, que pediu preço ou tem prazo definido. Morno mostrou interesse, mas ainda precisa de acompanhamento. Frio só buscou informação ou parou de responder. A faixa vem da pontuação. ### Quantos critérios devo usar na pontuação de leads? Entre oito e dez. Menos que isso deixa o score vago, e mais que isso ninguém preenche. Use apenas critérios que o time consegue registrar em toda conversa. ### Qual a diferença entre lead scoring e qualificação de leads? Qualificação é a triagem que decide se o lead tem perfil e necessidade. O lead scoring transforma essa avaliação em número, para ordenar a fila. Um complementa o outro; veja [qualificação de leads com IA](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/qualificacao-de-leads-com-ia). ### A Crazy IA do DataCrazy faz pontuação de leads? Segundo o site oficial, a Crazy IA lê intenção de compra e sentimento nas conversas dentro dos fluxos e permite decisão automática. A AD PRO monta o fluxo que usa essa leitura para mover o lead de etapa ou chamar o vendedor. ## Fontes - [DataCrazy, página inicial](/ir/datacrazy?de=lead-scoring&pos=texto), conferido em 2026-10-21 - [DataCrazy, planos e valores](/ir/datacrazy?de=lead-scoring&pos=texto&p=%2Fplanos), conferido em 2026-10-21 --- AD PRO Tecnologia LTDA, CNPJ 68.425.611/0001-15, São Paulo/SP. Atendimento on-line para todo o Brasil. Diagnóstico comercial gratuito de 30 minutos: https://www.adprotecnologia.com.br/#agendar. WhatsApp +55 11 98604-5939. 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