# Quanto custa um SDR de verdade: salário, encargos, ferramentas e o custo por reunião

> Quanto custa um SDR depende da soma de salário fixo, comissão, encargos e benefícios, ferramentas, gestão e o tempo até a pessoa render, e não só do salário. O número que decide é o custo por reunião qualificada: custo mensal total dividido pelas reuniões que o SDR entrega. Calcule com os seus valores, comparando com terceirização e com IA.

Página original: https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/quanto-custa-um-sdr
Autor: AD PRO Tecnologia. Publicado em 2026-11-07.

Quem pergunta “quanto custa um SDR” quase sempre procura um salário. O salário é só a primeira linha. Sem somar encargos, ferramentas, comissão, gestão e o tempo de aprendizado, a conta sai menor do que a realidade e a contratação frustra o dono depois de dois meses.

Em vez de citar uma faixa salarial que muda por cidade e por setor, esta página entrega a estrutura da conta para você preencher com os seus números. Os exemplos usam a Sul Sistemas, empresa **fictícia** que vende software de gestão para indústrias, com valores inventados só para mostrar o cálculo. Para a função em si, veja [SDR, BDR e closer](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/sdr-bdr-e-closer); para a hora certa de separar pré-vendas, [como estruturar pré-vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-estruturar-pre-vendas).

## O que entra no custo de um SDR além do salário?

Oito itens. Os três primeiros aparecem na folha; os outros costumam ser esquecidos e pesam no resultado.

**Componentes do custo mensal de um SDR**

| Item | O que considerar | Aparece na folha? |
| --- | --- | --- |
| Salário fixo | Valor combinado em carteira ou contrato | Sim |
| Comissão ou bônus | Por reunião realizada, por proposta ou por venda | Sim |
| Encargos e benefícios | Depende do regime de contratação (CLT, PJ); consulte seu contador | Sim |
| Equipamento e espaço | Computador, internet, cadeira ou coworking | Em parte |
| Ferramentas | CRM, base de contatos, e-mail e WhatsApp com API oficial | Não |
| Gestão | Horas do gestor em treino, acompanhamento e correção | Não |
| Rampa de aprendizado | Período até a pessoa render, em que ela fica abaixo da meta | Não |
| Rotatividade | Custo de recrutar de novo se a pessoa sair | Não |

## Como calcular o custo por reunião qualificada?

Some todos os itens do mês e divida pelas reuniões qualificadas que o SDR entregou no mesmo mês. É esse número, e não o salário, que se compara com o ticket e a margem da venda.

**Exemplo da Sul Sistemas (valores fictícios, não são média de mercado)**

| Linha | Valor no mês |
| --- | --- |
| Salário e comissão | R$ 4.000 |
| Encargos e benefícios (estimativa do contador fictício) | R$ 2.000 |
| Ferramentas e equipamento | R$ 600 |
| Horas do gestor (8 h a R$ 80) | R$ 640 |
| Custo mensal total | R$ 7.240 |
| Reuniões qualificadas entregues | 18 |
| Custo por reunião | R$ 402 |

Se a cada 5 reuniões a Sul Sistemas fecha 1 venda, cada venda carrega cerca de R$ 2.010 de pré-venda. Esse valor entra na conta do preço e do prazo de retorno. Se o custo de pré-venda por venda fica acima da margem, o problema não é o SDR: é o modelo.

**Planilha do custo por reunião (copie e preencha)**

```text
SALÁRIO FIXO: R$ ____
COMISSÃO MÉDIA DO MÊS: R$ ____
ENCARGOS E BENEFÍCIOS (confirme com o contador): R$ ____
FERRAMENTAS (CRM, base, API de WhatsApp, e-mail): R$ ____
EQUIPAMENTO E ESPAÇO: R$ ____
HORAS DO GESTOR x VALOR DA HORA: R$ ____
= CUSTO MENSAL TOTAL: R$ ____

REUNIÕES QUALIFICADAS NO MÊS: ____
VENDAS DESSAS REUNIÕES: ____
CUSTO POR REUNIÃO = total / reuniões: R$ ____
CUSTO DE PRÉ-VENDA POR VENDA = total / vendas: R$ ____
MARGEM MÉDIA DE UMA VENDA: R$ ____ (o custo por venda deve caber nela)
```

## SDR interno, terceirizado ou IA: o que muda na conta?

A diferença está em quem paga pelo tempo ocioso e pelo aprendizado. O SDR interno exige gestão e rampa; a terceirização troca isso por um contrato; a IA troca por implantação e por uso. Compare os três no mesmo critério: custo por reunião qualificada.

**Os três caminhos de pré-vendas**

| Critério | SDR interno | Pré-vendas terceirizadas | SDR de IA com revisão humana |
| --- | --- | --- | --- |
| Custo fixo | Alto e constante | Contrato mensal | Implantação e assinatura de ferramentas |
| Custo que varia | Comissão | Por reunião, em alguns contratos | Uso de IA e mensagens |
| Conhecimento do seu negócio | Cresce com o tempo | Depende do briefing | Depende do prompt e da base de conhecimento |
| Atendimento fora do horário | Não | Limitado | Sim, para dúvidas simples |
| Quem negocia a reunião | Pessoa | Pessoa | Pessoa, depois da qualificação |
| Gestão necessária | Alta | Média | Média, na revisão das conversas |

Na prática, muitas empresas combinam: a IA atende e qualifica quem chega, e a pessoa assume a reunião e a prospecção ativa. O desenho está em [SDR de IA](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/sdr-de-ia), e o custo da camada de IA em [quanto custa implementar IA](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/quanto-custa-implementar-ia).

## Quando vale a pena contratar um SDR?

Quando o vendedor gasta boa parte do dia qualificando em vez de vender, e o ticket paga o custo por reunião com folga. Abaixo disso, melhor ajustar o funil e a resposta rápida antes de contratar. Veja também [como montar o time comercial](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-montar-time-comercial).

- O vendedor passa mais da metade do tempo com lead que não fecha.
- Há lead de sobra e falta alguém para qualificar e marcar reunião.
- O custo de pré-venda por venda cabe na margem, como na conta acima.
- Existe processo escrito: critério de lead qualificado e nota de passagem.

## Como saber se o SDR está valendo o custo?

Acompanhe reuniões qualificadas, taxa de comparecimento, propostas geradas e vendas por origem, mês a mês. O CRM precisa registrar quem qualificou cada lead, senão o custo por reunião vira estimativa. O DataCrazy tem BI interno com conversão por origem, vendedor e produto, e a AD PRO, parceira Premier e implementadora, configura o funil de pré-vendas com a nota de passagem e os campos de origem.

## Que erros inflam o custo de um SDR?

O custo sobe quando a função existe sem processo. Quatro situações se repetem e podem ser evitadas antes de contratar.

- Contratar sem critério escrito de lead qualificado: o SDR marca reunião que o vendedor recusa.
- Medir por ligações ou mensagens enviadas, e não por reuniões qualificadas e vendas.
- Entregar lista ruim: a melhor pessoa não converte contato que não tem perfil.
- Esquecer a rampa. Cobrar a meta cheia no primeiro mês leva à troca de pessoa e a recomeçar a conta.

## Que perguntas fazer antes de decidir?

Cinco perguntas resolvem a maior parte das dúvidas: quantos leads chegam por mês; quanto tempo o vendedor gasta qualificando; qual a margem de uma venda; quem vai gerir o SDR; e quanto do atendimento inicial uma IA já poderia assumir. Com as respostas na planilha acima, a decisão sai de números e não de impressão.

## Perguntas frequentes

### Quanto custa um SDR por mês?

Soma de salário fixo, comissão, encargos e benefícios, ferramentas, equipamento e horas de gestão. O valor varia com cidade, setor e regime de contratação, então use a planilha desta página com os seus números e confirme encargos com seu contador.

### Qual o salário de um SDR?

Varia por cidade, setor e experiência, e a faixa muda com o tempo. Consulte pesquisas salariais atuais e anúncios da sua região, e some a comissão. Esta página evita fixar uma faixa para não passar número desatualizado.

### Vale mais a pena contratar um SDR ou usar IA?

Depende do volume e do tipo de lead. IA atende rápido e fora do horário, e a pessoa cuida da conversa que exige confiança. Muitas empresas usam os dois: IA na triagem e SDR ou vendedor na reunião.

### Quanto custa terceirizar pré-vendas?

Os contratos variam: valor mensal, por reunião ou misto. Peça a proposta por escrito e calcule o custo por reunião qualificada, não só a mensalidade. Confira como é feito o briefing e quem é dono dos contatos.

### Em quanto tempo um SDR dá retorno?

Há uma rampa de aprendizado em que a pessoa rende abaixo da meta, e o tamanho dela depende do ciclo de venda. Inclua esses meses na conta, como mostra a tabela de componentes.

### Quanto custa montar um funil de pré-vendas no CRM?

A implementação da AD PRO tem planos publicados que começam em R$ 2.250, em [planos da AD PRO](https://www.adprotecnologia.com.br/#planos). A assinatura do DataCrazy é separada, com valores do site oficial em 20/10/2026 em [datacrazy.io/planos](https://www.adprotecnologia.com.br/ir/datacrazy?de=quanto-custa-um-sdr&pos=texto&p=%2Fplanos).

## Fontes

- [DataCrazy, página inicial](/ir/datacrazy?de=quanto-custa-um-sdr&pos=texto), conferido em 2026-11-07

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