# SDR, BDR e closer: quem faz o quê em um time comercial > SDR, BDR e closer são três funções de um time comercial dividido por etapas. O SDR qualifica os leads que chegam, o BDR busca contas novas por prospecção ativa e o closer conduz a negociação até o fechamento. Separar as funções faz sentido quando o volume de contatos passa do que um vendedor consegue atender bem. Página original: https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/sdr-bdr-e-closer Autor: AD PRO Tecnologia. Publicado em 2026-10-31. Atualizado em 2026-11-11. Em uma empresa pequena, o mesmo vendedor responde o lead, faz a proposta, cobra o retorno e fecha. Quando o volume cresce, essa pessoa passa o dia respondendo mensagem e deixa a negociação para depois. A divisão em SDR, BDR e closer nasce dessa pressão: cada função cuida de um pedaço do funil e fica boa nele. Esta página compara as três funções, diz em que momento cada uma faz sentido, mostra como medir o trabalho e traz uma ficha de passagem entre quem qualifica e quem fecha. A estrutura da pré-venda em si está em [como estruturar pré-vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-estruturar-pre-vendas). ## Quem faz o quê: SDR, BDR e closer lado a lado? O SDR trabalha com quem chegou, o BDR com quem ainda não conhece a empresa, e o closer com quem já está qualificado. A tabela mostra o foco, a entrada, a entrega e a métrica de cada função. **As três funções comparadas** | Item | SDR | BDR | Closer | | --- | --- | --- | --- | | Sigla | Sales Development Representative | Business Development Representative | Fechador, vendedor sênior | | Foco | Lead que chegou (inbound) | Conta nova, abordada por prospecção (outbound) | Oportunidade qualificada | | Entrada | Formulário, WhatsApp, anúncio | Lista de empresas ideais | Passagem do SDR ou do BDR | | Entrega | Reunião ou proposta agendada | Reunião agendada com decisor | Contrato fechado | | Métrica principal | Tempo de resposta e reuniões marcadas | Contas abordadas e reuniões marcadas | Conversão e valor fechado | | Perfil que costuma funcionar | Comunicativo, organizado, rápido | Persistente, curioso, bom de pesquisa | Consultivo, bom de negociação | ## Qual a diferença entre SDR e BDR? O SDR responde a um interesse que já existe. O BDR cria o interesse onde ele ainda não existe. Por isso o SDR é mais rápido e o BDR é mais persistente: um atende quem pediu contato, o outro bate à porta de quem nunca ouviu falar da empresa. Algumas empresas usam as duas siglas como sinônimo, e há quem chame de SDR todo mundo que faz pré-venda. O importante é a equipe combinar o que cada função cobre. A relação entre as duas formas de gerar lead está em [inbound e outbound](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/inbound-e-outbound). ## Closer é o mesmo que vendedor? O closer é o vendedor que entra depois da qualificação e cuida de proposta, negociação e fechamento. Em times pequenos, o vendedor faz tudo isso e também qualifica. Em times maiores, o closer só recebe oportunidade pronta e se concentra em fechar. Quem escolhe quem contratar para a função deve olhar mais para negociação e condução de conversa do que para volume de contatos. O guia [como contratar vendedor](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/como-contratar-vendedor) traz o processo de seleção. ## Quando contratar cada função? Contrate o SDR quando o vendedor passar o dia respondendo e não sobrar tempo para negociar. Contrate o BDR quando a empresa quiser vender para quem não chega sozinho. O closer, em geral, é o vendedor que já existe e passa a cuidar só da negociação. **Estágio da equipe e divisão sugerida de funções** | Estágio | Como está a equipe | Divisão sugerida | | --- | --- | --- | | Começando | Uma ou duas pessoas vendem | Todos fazem tudo; foque em registrar no CRM | | Lead acumulando | Mensagens sem resposta, propostas atrasadas | Um SDR cuida do atendimento inicial e passa para os vendedores | | Mercado limitado | Os leads que chegam não bastam para a meta | Um BDR faz prospecção ativa em uma lista de contas ideais | | Time maior | Vários vendedores e vários canais | SDRs, BDRs e closers com metas e fila por função | Antes de dividir, vale testar se o gargalo é mesmo de pessoas ou de processo. Muita empresa contrata SDR para resolver um problema de funil mal desenhado. A [gestão de leads](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/gestao-de-leads) e o [funil de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/funil-de-vendas) vêm primeiro. ## Como deve ser a passagem do SDR para o closer? A passagem é o momento em que a conversa muda de mãos, e o cliente não deve perceber a troca. Para isso, o SDR entrega o contexto completo: o que a pessoa quer, o prazo, quem decide e o que já foi dito. O closer nunca recomeça do zero. **Ficha de passagem do SDR para o closer** ```text Lead: ______________________ Empresa: ______________________ Origem: ______________________ Primeiro contato em: ___/___/___ Problema que quer resolver (nas palavras dele): ______________________ Prazo para decidir: ______________________ Quem decide a compra: ______________________ Condição de compra confirmada (orçamento ou forma de pagamento): ______________________ O que já foi enviado (material, preço, proposta): ______________________ Objeções que apareceram: ______________________ Combinado com o cliente (data e horário do próximo passo): ______________________ Tom da conversa (formal, direto, cauteloso): ______________________ SDR responsável: ______________________ Closer que recebe: ______________________ ``` ## Exemplo: a Solar Norte divide o time em duas funções A Solar Norte, empresa fictícia de energia solar, tinha quatro vendedores respondendo todos os leads. Propostas atrasavam porque o dia ia embora com mensagens. A empresa criou uma fila de atendimento inicial com uma SDR e deixou os três vendedores como closers. - A SDR responde cada lead em minutos, pergunta o valor da conta de luz e o tipo de telhado, e registra no cadastro. - Quando o lead confirma interesse e condição de compra, ela preenche a ficha de passagem e o CRM atribui o lead a um closer. - O closer agenda a visita técnica, envia a proposta e conduz a negociação. - Toda sexta-feira, a SDR e os closers revisam juntos os leads devolvidos e o motivo de cada um. O ganho está na clareza: a SDR sabe que seu trabalho termina com a ficha preenchida, e os closers sabem que só recebem lead pronto. Quando um lead volta, o motivo fica registrado e a regra de qualificação é ajustada. ## Quem treina SDR, BDR e closer na minha empresa? A AD PRO Tecnologia treina o time da sua empresa em cada função: [treinamento de SDR](https://www.adprotecnologia.com.br/servicos/treinamento-de-sdr) para qualificar e passar o lead, [treinamento de prospecção outbound](https://www.adprotecnologia.com.br/servicos/treinamento-de-prospeccao-outbound) para quem faz o papel de BDR e [treinamento de closer](https://www.adprotecnologia.com.br/servicos/treinamento-de-closer) para reunião, proposta e negociação. Todos são o treinamento comercial de R$ 4.000, com o foco escolhido no diagnóstico. Se faltar gente para a pré-venda, o [SDR terceirizado](https://www.adprotecnologia.com.br/servicos/sdr-terceirizado) coloca o time da AD PRO para atender e qualificar os leads que chegam. ## Como medir o trabalho de cada função? Cada função tem um número que mostra se ela cumpre o papel: tempo de resposta e reuniões marcadas para o SDR, contas abordadas e reuniões para o BDR, conversão e valor fechado para o closer. Medir o closer pelo número do SDR gera conflito. **Indicadores por função** | Função | Indicador principal | Indicador de qualidade | | --- | --- | --- | | SDR | Tempo de primeira resposta e reuniões marcadas | Quantas reuniões o closer considera boas | | BDR | Contas abordadas e respostas obtidas | Reuniões que viram oportunidade | | Closer | Propostas enviadas e vendas fechadas | Conversão da oportunidade em venda e ciclo de vendas | Os cálculos estão em [taxa de conversão de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/taxa-de-conversao-de-vendas) e [ciclo de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/ciclo-de-vendas). Para metas e remuneração, veja [comissão de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/comissao-de-vendas). ## Como o CRM organiza SDR, BDR e closer? O CRM transforma os papéis em regra do funil: o lead novo cai com o SDR, a passagem atribui o closer, e o painel mede cada um separadamente. Sem isso, a divisão de funções existe só no organograma. O site oficial do DataCrazy descreve multiatendimento com fila, distribuição e SLA, além de BI com conversão por vendedor. Na implementação, a AD PRO desenha a fila, as etapas de passagem e o painel de cada função. Veja [multiatendimento no DataCrazy](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/datacrazy-multiatendimento) e os [CRMs para SDR](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/melhores-crms-para-sdr). > **Como a AD PRO monta o time por etapas:** A AD PRO, parceira Premier e implementadora do DataCrazy, configura a fila de entrada, a regra de passagem e os alertas de prazo, e treina SDR, BDR e closer no uso do CRM. Fale com a equipe pela [implementação do DataCrazy](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/implementacao-datacrazy). ## A IA pode fazer o trabalho do SDR? Pode fazer parte dele: responder na hora, fazer as primeiras perguntas e registrar as respostas. A conversa que exige julgamento, como negociar ou tratar uma objeção difícil, continua com a pessoa. O melhor desenho costuma ser a IA na triagem e o humano na decisão. Os detalhes de como a IA qualifica o lead estão em [qualificação de leads com IA](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/qualificacao-de-leads-com-ia). A passagem da IA para o humano usa a mesma ficha deste guia. ## Quais erros mais atrapalham a divisão em SDR e closer? Os erros costumam nascer da falta de regra entre as funções. A divisão só ajuda quando cada lado sabe o que entrega e o que recebe. - **Meta só de volume para o SDR.** Ele marca reunião com quem não vai comprar. Combine reuniões marcadas com a qualidade medida pelo closer. - **Passagem sem contexto.** O closer recomeça a conversa e o cliente repete tudo. - **Closer fazendo o trabalho do SDR.** O vendedor sênior volta a responder mensagem e a negociação atrasa. - **Sem caminho de volta.** O lead que o closer devolve não tem motivo registrado. - **Dividir cedo demais.** Com poucos leads, uma pessoa a mais só aumenta o custo. ## Perguntas frequentes ### O que faz um SDR? O SDR (Sales Development Representative) responde aos leads que chegam, faz as primeiras perguntas para qualificar e agenda a reunião ou passa o lead para o vendedor. Seu trabalho vai até a passagem; quem fecha é o closer. ### Qual a diferença entre SDR e BDR? O SDR trabalha com leads que chegaram por conta própria, como formulário e WhatsApp. O BDR faz prospecção ativa, abordando empresas que ainda não conhecem a sua. Algumas empresas usam as duas siglas como sinônimo. ### O que faz um closer? O closer é o vendedor que recebe a oportunidade já qualificada e cuida da proposta, da negociação e do fechamento. Ele não precisa responder todos os leads, e por isso consegue dedicar mais tempo a quem está perto de comprar. ### Quando uma empresa deve contratar um SDR? Quando o vendedor passa o dia respondendo mensagens e as propostas atrasam. Antes de contratar, confira se o problema não está no funil ou na falta de critério de qualificação, porque contratar pessoa não resolve processo mal desenhado. ### SDR e closer ganham comissão igual? Em geral não. O SDR costuma ser remunerado por reuniões qualificadas ou oportunidades geradas, e o closer por vendas fechadas. O modelo exato depende da empresa e deve ser combinado por escrito antes de começar. ### Dá para ser SDR, BDR e closer ao mesmo tempo? Em empresas pequenas, sim: uma pessoa pode cuidar das três etapas. Com o crescimento do volume, a divisão ajuda cada função a ficar boa no que faz. O CRM com funil e registro de cada conversa funciona nos dois casos. ## Fontes - [DataCrazy, página inicial](/ir/datacrazy?de=sdr-bdr-e-closer&pos=texto), conferido em 2026-10-31 --- AD PRO Tecnologia LTDA, CNPJ 68.425.611/0001-15, São Paulo/SP. Atendimento on-line para todo o Brasil. Diagnóstico comercial gratuito de 30 minutos: https://www.adprotecnologia.com.br/#agendar. WhatsApp +55 11 98604-5939. Fatos e preços publicados: https://www.adprotecnologia.com.br/fatos