# Como ler as vendas por produto e decidir onde colocar o time

> Vendas por produto no CRM é a leitura de quantos leads cada produto atrai, quantos viram venda e quanto tempo cada um leva. Cruzando volume e conversão em quatro quadrantes, você decide o que escalar, o que consertar no funil, o que divulgar mais e o que rever ou pausar. O desempate é a receita por lead de cada produto.

Página original: https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/vendas-por-produto-no-crm
Autor: AD PRO Tecnologia. Publicado em 2026-10-21.

Quem vende mais de um produto costuma olhar um número só: o total do mês. O total esconde o que importa. Um produto pode estar puxando o mês inteiro, outro pode consumir metade do tempo do time e vender pouco, e um terceiro pode estar quase sem divulgação e fechando quase tudo que aparece. Ler as vendas por produto no CRM é separar essas histórias.

Este guia mostra como registrar o produto de cada negócio, como montar uma matriz de quatro quadrantes e o que fazer em cada um. O exemplo é de uma empresa fictícia, o Estúdio Prisma, com números inventados só para a conta.

## Por que o total do mês engana quando há vários produtos?

Porque o total soma produtos com realidades diferentes. Cada produto tem seu próprio volume de leads, sua própria chance de virar venda e seu próprio tempo de decisão. Misturar tudo faz o produto fraco parecer saudável e o forte parecer comum.

Pense em dois produtos que somam 20 vendas. Se um fecha 18 e o outro 2, a decisão certa é completamente diferente de quando cada um fecha 10. Sem separar por produto, o gestor decide por impressão, e a impressão costuma seguir o produto que mais faz barulho no time, não o que mais retorna.

## O que registrar para ter vendas por produto no CRM?

Três coisas por negócio: o produto de interesse, o valor da venda quando fecha e a data de cada mudança de etapa. Sem o produto preenchido, nenhuma matriz funciona. O resto é disciplina de registro.

1. **Defina uma lista fechada de produtos.** Escreva os nomes oficiais, no máximo 8 a 10 itens, e proíba variações. “Site”, “site institucional” e “website” viram três produtos no relatório se cada vendedor digitar do seu jeito.
2. **Um produto principal por negócio.** Se o cliente quer dois produtos, escolha o principal para o relatório e anote o segundo no histórico. Ou abra dois negócios, se os dois seguem caminhos diferentes. O importante é não deixar o campo em branco nem com vários valores.
3. **Preencha o produto na entrada, não no fechamento.** Quem preenche só quando vende nunca registra as tentativas que não fecharam, e é aí que mora a conversão. O produto entra no cadastro do lead, na primeira conversa.
4. **Registre o valor ao fechar.** Valor real da venda, sem arredondar para cima. Sem valor, você sabe quantas vendas tem, mas não quanto cada produto rende.
5. **Guarde o motivo de perda.** Quando o negócio não fecha, o motivo (preço, prazo, sumiu) precisa estar ali. Ele explica por que um produto converte pouco. Veja como organizar em [motivos de perda no CRM](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/motivos-de-perda-no-crm).

Se a empresa vende produtos com ciclos muito diferentes, vale avaliar funis separados, assunto de [um funil ou vários funis](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/um-funil-ou-varios-funis). Para a maioria das PMEs, um funil com o produto como campo já resolve.

## Como montar a matriz de volume, conversão e tempo?

Liste os produtos, calcule para cada um o número de leads, a conversão (quantos fecharam em cada 100) e o tempo parado na etapa de proposta. Depois marque cada produto como volume alto ou baixo e conversão alta ou baixa. O tempo serve de alerta, e a receita por lead serve de desempate.

**Estúdio Prisma (empresa fictícia), últimos 90 dias. Valores inventados para o exemplo.**

| Produto | Leads | Vendas | Conversão | Dias na proposta | Valor por venda | Receita | Receita por lead |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| Site institucional | 60 | 12 | 20 em cada 100 | 14 | R$ 6.000 | R$ 72.000 | R$ 1.200 |
| Tráfego mensal | 100 | 10 | 10 em cada 100 | 6 | R$ 2.500 | R$ 25.000 | R$ 250 |
| Identidade visual | 20 | 8 | 40 em cada 100 | 4 | R$ 3.000 | R$ 24.000 | R$ 1.200 |
| Automação de WhatsApp | 30 | 3 | 10 em cada 100 | 21 | R$ 9.000 | R$ 27.000 | R$ 900 |

Para o exemplo, a régua é: volume alto a partir de 50 leads no período e conversão alta a partir de 15 em cada 100. Cada empresa define a sua régua olhando a mediana dos próprios produtos. A receita por lead é só receita dividida por leads, e mostra quanto vale cada conversa que entra.

## O que fazer em cada quadrante da matriz?

Cada quadrante pede uma decisão diferente. Alto volume com alta conversão é para escalar. Alto volume com baixa conversão é para consertar o funil. Baixo volume com alta conversão é para divulgar mais. Baixo volume com baixa conversão é para rever a oferta ou pausar.

### Alto volume e alta conversão: escalar (site institucional)

É o motor da empresa. A decisão é proteger e ampliar: garantir que o melhor vendedor atenda esses leads, aumentar o investimento no canal que os traz e vigiar o tempo na proposta, que aqui é de 14 dias e pode virar fila. Antes de pôr mais lead nesse produto, confirme que a equipe dá conta sem piorar a primeira resposta.

### Alto volume e baixa conversão: consertar (tráfego mensal)

Muita gente entra e pouca fecha: o gargalo está no funil, não na divulgação. Olhe a qualificação (chegam leads sem perfil?), a primeira resposta e os motivos de perda. Com receita por lead de R$ 250, o produto aguenta pouco custo de aquisição; qualquer ajuste de conversão aqui vale muito.

### Baixo volume e alta conversão: divulgar mais (identidade visual)

Quem chega, compra. Falta chegar mais gente. Teste mais divulgação, uma oferta casada com o site (quem compra o site leva a identidade com condição especial) ou pedido de indicação para clientes satisfeitos. É o quadrante mais barato de crescer.

### Baixo volume e baixa conversão: rever ou pausar (automação de WhatsApp)

Poucos leads, pouco fechamento e 21 dias parado na proposta. Mas cada venda vale R$ 9.000 e a receita por lead (R$ 900) é boa. Antes de pausar, revise a oferta e a proposta: talvez o produto seja bom e esteja mal explicado. Se, depois de dois ciclos de ajuste, nada mudar, pare de gastar tempo do time nele.

> **Desempate pela receita por lead:** Quando dois produtos parecem iguais na matriz, escolha pelo valor que cada lead gera. Um produto de conversão baixa pode valer mais atenção que um de conversão alta e valor pequeno.

## Como transformar a matriz em decisões do trimestre?

Escolha no máximo uma decisão por quadrante, escreva o número que vai provar se deu certo e marque a data da próxima leitura. Matriz sem decisão vira relatório bonito que ninguém usa.

No exemplo do Estúdio Prisma (fictício), o trimestre seguinte ficou assim:

- **Site institucional (escalar):** reservar duas vagas por semana para propostas desse produto e acompanhar se os dias na proposta continuam em 14 ou menos. Se passar, o gargalo vira capacidade do time, não demanda.
- **Tráfego mensal (consertar):** incluir duas perguntas de corte antes de passar o lead ao vendedor (investimento mensal previsto e prazo para começar). Meta: de 10 para 14 em cada 100 de conversão.
- **Identidade visual (divulgar):** oferecer o produto como complemento na proposta do site e pedir indicação a quem já comprou. Meta: dobrar os leads de 20 para 40 mantendo a conversão acima de 30 em cada 100.
- **Automação de WhatsApp (rever):** reescrever a proposta com um exemplo de resultado e marcar o retorno no envio. Meta: baixar os dias na proposta de 21 para 12. Se a conversão não subir em dois ciclos, parar de oferecer ativamente.

Repare que cada decisão tem um número de partida e uma meta. É isso que permite, 90 dias depois, dizer se a decisão funcionou ou se foi só uma boa intenção. A cada trimestre, refaça a tabela e compare com a anterior: o mesmo produto pode mudar de quadrante, e essa movimentação é a melhor notícia (ou o melhor alerta) que o relatório entrega.

### E quando o produto tem variações ou planos?

Comece lendo o produto agrupado. Só abra as variações se o produto estiver em um quadrante que pede decisão e você suspeitar que uma única variação está puxando o resultado. Abrir tudo de início multiplica linhas e esconde o padrão.

## Que erros distorcem a leitura por produto?

Quase sempre são erros de registro, não de análise: produto em branco, nome duplicado, valor sem preencher e período curto demais. Corrigir a base antes de decidir evita mover o time por um número falso.

**Erros comuns e como corrigir**

| Erro | O que acontece | Como corrigir |
| --- | --- | --- |
| Produto em branco | Parte das vendas some do relatório | Campo obrigatório na entrada do lead |
| Nomes diferentes para o mesmo produto | A conversão se divide em dois itens pequenos | Lista fechada e revisão mensal dos nomes |
| Período curto | Um mês ruim parece tendência | Leia 90 dias e compare com o trimestre anterior |
| Venda sem valor | Receita por lead sai errada | Valor obrigatório ao mover para ganho |
| Pacote com vários produtos | Todo o valor cai em um produto só | Defina o produto principal e anote o resto |
| Ignorar o ciclo | Produto de ciclo longo parece fraco | Compare só negócios que já tiveram tempo de fechar |

## Onde ler esses números no CRM?

No painel do próprio CRM, quando ele tem BI por produto. O BI interno do DataCrazy traz conversão por produto, além de conversão por origem e por vendedor e de tempo por etapa, segundo o site oficial. Com o produto bem registrado, boa parte da matriz sai dali.

> **Como a AD PRO monta isso na implementação:** Na implementação, o que mais vemos é o produto digitado de jeito diferente por vendedor. A AD PRO, parceira Premier, define a lista de produtos junto com a empresa e configura o funil para que o produto entre já no primeiro atendimento. Para a receita por lead e a decisão de cada quadrante, a planilha do modelo abaixo resolve em minutos. Conheça o [painel de BI](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/datacrazy-dashboards-e-bi).

**Planilha da matriz de produtos (preencha a cada trimestre)**

```text
PERÍODO: ____ a ____ (use 90 dias)
RÉGUA: volume alto = a partir de ____ leads | conversão alta = a partir de ____ em cada 100

PRODUTO | LEADS | VENDAS | CONVERSÃO (vendas/leads x 100) | DIAS NA PROPOSTA | VALOR POR VENDA | RECEITA | RECEITA POR LEAD | QUADRANTE | DECISÃO
________|_______|________|_______________________________|__________________|_________________|_________|__________________|___________|________
________|_______|________|_______________________________|__________________|_________________|_________|__________________|___________|________
________|_______|________|_______________________________|__________________|_________________|_________|__________________|___________|________

QUADRANTES
Alto volume + alta conversão  = ESCALAR (proteger, ampliar canal, vigiar a fila)
Alto volume + baixa conversão = CONSERTAR (qualificação, 1ª resposta, motivos de perda)
Baixo volume + alta conversão = DIVULGAR (oferta casada, indicação, mais canal)
Baixo volume + baixa conversão = REVER OU PAUSAR (2 ciclos de ajuste e decidir)

CHECAGEM ANTES DE DECIDIR
[ ] Nenhum negócio sem produto
[ ] Nomes de produto padronizados
[ ] Vendas com valor preenchido
[ ] Só negócios com tempo de fechar entram na conta
DECISÃO DO TRIMESTRE: ________________________________
```

Para ler a conversão em um contexto maior, veja [taxa de conversão de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/blog/taxa-de-conversao-de-vendas) e [dashboard de vendas](https://www.adprotecnologia.com.br/crm/dashboard-de-vendas), que mostram como organizar os números que a diretoria acompanha.

## Perguntas frequentes

### Como saber qual produto vende mais?

Registre o produto de cada negócio na entrada do lead e compare, por produto, leads, vendas, conversão e receita em 90 dias. O que mais vende em quantidade nem sempre é o que mais rende, por isso olhe também a receita por lead.

### O que é conversão por produto?

É a quantidade de vendas dividida pela quantidade de leads de cada produto. Se 60 leads pediram um produto e 12 compraram, a conversão é de 20 em cada 100.

### Como calcular a receita por lead de cada produto?

Divida a receita do período pelo número de leads daquele produto. Um produto com 24 mil reais de receita e 20 leads gera 1.200 reais por lead. Serve para comparar o valor de cada conversa que entra.

### Devo parar de vender o produto que converte pouco?

Não de imediato. Revise a oferta, a proposta e a qualificação por dois ciclos. Se cada venda vale muito, a conversão baixa pode compensar. Pause só se, mesmo ajustado, o produto consumir mais tempo do que devolve.

### Dá para ver vendas por produto direto no CRM?

Dá, se o CRM tiver BI por produto. O do DataCrazy traz conversão por produto, além de origem, vendedor e tempo por etapa, segundo o site oficial. A AD PRO ajuda a configurar o funil para que o produto seja registrado desde o primeiro atendimento.

### Quantos produtos posso acompanhar sem bagunçar o funil?

Para a leitura ficar útil, mantenha uma lista de 8 a 10 produtos principais. Acima disso, agrupe em famílias para o relatório e deixe o detalhe no histórico do negócio.

## Fontes

- [DataCrazy, site oficial (BI interno, Crazy IA nos fluxos, automação por etapa, multiatendimento)](/ir/datacrazy?de=vendas-por-produto-no-crm&pos=texto), conferido em 2026-10-21

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