Neste conteúdo (10 partes)
O mês só parece estar em risco quando já é tarde. A cobertura de pipeline é o aviso antecipado: ela diz, na segunda ou terceira semana, se existe funil suficiente para bater a meta, e ainda dá tempo de agir. O cálculo é simples e cabe numa planilha. A parte que exige cuidado é escolher o número de referência, e é aí que muita empresa copia uma regra pronta que não combina com o seu negócio.
O que é cobertura de pipeline?
É o valor total das oportunidades abertas dividido pelo que ainda falta vender na meta. Se faltam R$ 140.000 e há R$ 570.000 em oportunidades que podem fechar no período, a cobertura é de pouco mais de quatro vezes.
Ela é diferente da previsão de vendas: a cobertura mede se existe volume; a previsão estima quanto vai fechar. As duas se complementam, e a segunda está em previsão de vendas.
Como calcular a cobertura de pipeline passo a passo?
Quatro passos, com a Delta Contabilidade, uma empresa fictícia que vende serviços contábeis para pequenas empresas e fecha contratos mensais. Todos os valores são inventados.
- 1Defina o que falta vender
A meta do mês é R$ 200.000. No dia 10, a Delta já fechou R$ 60.000. Faltam R$ 140.000.
- 2Some só o pipeline que pode fechar no período
Conte oportunidades abertas com data de fechamento prevista dentro do mês. Oportunidade sem data ou com data de seis meses depois não entra. Na Delta: qualificação R$ 300.000, proposta R$ 180.000 e negociação R$ 90.000, total de R$ 570.000.
- 3Divida o pipeline pelo que falta
R$ 570.000 ÷ R$ 140.000 = 4,07 vezes.
- 4Compare com a cobertura necessária
A necessária vem da sua conversão (veja o próximo bloco). Se a cobertura real é maior, o mês está coberto. Se é menor, é hora de agir.
Três vezes a meta é a regra certa?
Só se a sua conversão for de 1 em cada 3. A regra de três vezes circula em muito material de vendas porque combina com algumas operações, mas cada negócio tem a sua taxa. A cobertura necessária é o inverso da taxa com que o valor do pipeline vira venda.
| Quanto do valor do pipeline vira venda | Cobertura necessária | Leitura |
|---|---|---|
| 1 em cada 2 reais | 2 vezes | Funil muito qualificado, de poucas e boas oportunidades |
| 1 em cada 3 reais | 3 vezes | A regra mais citada |
| 1 em cada 4 reais | 4 vezes | Caso da Delta Contabilidade (fictícia) |
| 1 em cada 5 reais | 5 vezes | Funil mais aberto, com muita oportunidade fria |
Para achar a sua taxa, olhe os últimos 6 meses. Some o valor das oportunidades que estavam abertas e com fechamento previsto em cada mês e some o que de fato foi vendido. Se foram R$ 2.400.000 de pipeline e R$ 600.000 de vendas, a taxa é 1 em cada 4, e a cobertura necessária é 4 vezes. Para ver como a taxa se comporta por etapa, veja taxa de conversão de vendas.
Como fazer a versão ponderada por etapa?
Multiplique o valor de cada etapa pela chance histórica de fechar daquela etapa e some. Essa versão é mais precisa porque uma oportunidade em negociação vale mais do que uma que acabou de entrar na qualificação.
| Etapa | Valor em aberto | Chance histórica de fechar | Valor ponderado |
|---|---|---|---|
| Qualificação | R$ 300.000 | 15 em cada 100 | R$ 45.000 |
| Proposta | R$ 180.000 | 35 em cada 100 | R$ 63.000 |
| Negociação | R$ 90.000 | 60 em cada 100 | R$ 54.000 |
| Total | R$ 570.000 | - | R$ 162.000 |
O valor ponderado de R$ 162.000 cobre os R$ 140.000 que faltam, com folga de R$ 22.000. Cobertura bruta e ponderada contam a mesma história por ângulos diferentes: a bruta mostra se há funil e a ponderada mostra se a qualidade dele fecha a meta. Se as duas apontam para o mesmo lado, a confiança é alta.
Como ler a cobertura toda semana?
Anote o número na mesma hora de cada semana e olhe a tendência, não só o valor do dia. A tabela mostra um mês da Delta, com a necessária de 4 vezes.
| Semana | Falta vender | Pipeline do mês | Cobertura | Leitura |
|---|---|---|---|---|
| 1 | R$ 200.000 | R$ 700.000 | 3,5 vezes | Abaixo de 4: gerar oportunidades já |
| 2 | R$ 140.000 | R$ 570.000 | 4,1 vezes | Dentro do necessário |
| 3 | R$ 95.000 | R$ 410.000 | 4,3 vezes | Dentro; conferir as datas previstas |
| 4 | R$ 40.000 | R$ 130.000 | 3,3 vezes | Olhar a ponderada: o que resta está perto de decidir |
Na última semana, a cobertura bruta cai porque o que sobra são oportunidades em etapas finais, e a necessária também cai por isso. É por esse motivo que a versão ponderada é a que fecha a leitura no fim do mês.
O que fazer quando a cobertura cai?
Quatro frentes, em ordem de rapidez. A escolha depende de onde o funil está fraco.
- Avançar o que já existe: as oportunidades na etapa de proposta e negociação são o caminho mais rápido. Liste as dez maiores, descubra o que trava cada uma e dê um prazo.
- Reativar o que esfriou: oportunidades paradas há semanas podem voltar com uma retomada bem feita. Veja como reativar leads parados.
- Gerar funil novo: campanhas, indicações e prospecção. Esse caminho só ajuda o mês seguinte, por causa do ciclo de vendas.
- Rever meta ou data: se a cobertura não fecha nem com as outras frentes, avise cedo. Uma meta ajustada na semana 2 gera confiança; uma frustrada na semana 4 não.
Como manter o número da cobertura honesto?
- Data de fechamento real: a data prevista é revista sempre que a conversa muda. Oportunidade com data vencida sai da conta até ser atualizada.
- Valor atualizado: valor da proposta, não o do primeiro palpite.
- Etapas com critério de entrada: se qualquer coisa vira proposta, a chance da etapa deixa de significar algo. Veja pipeline de vendas.
- Sem duplicidade: o mesmo cliente em duas oportunidades conta em dobro.
- Perda registrada com motivo: é o que mantém a taxa histórica limpa.
Dá para calcular a cobertura por vendedor?
Dá, e costuma revelar mais do que o número da equipe. Uma cobertura total confortável pode esconder um vendedor com pipeline vazio e outro com mais oportunidades do que consegue atender. Calcule a cobertura de cada um contra a parte da meta que lhe cabe e olhe os extremos.
- Cobertura muito abaixo da necessária: falta funil. Redistribua leads novos para essa pessoa ou ajude com prospecção.
- Cobertura muito acima: pode ser pipeline inflado ou excesso de carga. Revise as oportunidades paradas e, se for carga real, redistribua.
- Cobertura boa, mas pouca venda no mês anterior: investigue o fechamento, não o volume.
Vale olhar a cobertura de dois meses à frente?
Vale quando o ciclo de vendas é maior que 30 dias. Nesse caso, calcule a cobertura do mês atual e a do mês seguinte, cada uma com as oportunidades com fechamento previsto no período. A do mês seguinte vai começar mais baixa e deve subir ao longo do mês atual, à medida que o funil novo entra. Se ela não sobe, o problema de agora é de geração de oportunidade, não de fechamento.
DATA DA LEITURA: [DD/MM] PERÍODO DA META: [MÊS] 1. O QUE FALTA VENDER Meta do período (R$): ______ Já vendido no período (R$): ______ Falta vender (R$) = meta - vendido: ______ 2. PIPELINE QUE PODE FECHAR NO PERÍODO (data prevista dentro do mês) Etapa | Valor em aberto (R$) | Chance histórica | Valor ponderado Qualificação | ______ | ______ | ______ Proposta | ______ | ______ | ______ Negociação | ______ | ______ | ______ TOTAL | ______ | - | ______ 3. COBERTURA Cobertura bruta = total em aberto ÷ falta vender: ______ vezes Cobertura necessária = 1 ÷ (quanto do valor do pipeline vira venda): ______ vezes Cobertura ponderada = valor ponderado ÷ falta vender: ______ 4. LEITURA E AÇÃO Bruta maior que a necessária? sim / não Ponderada maior que 1? sim / não Ação da semana: ______ Dono: ______ Prazo: ______ 5. HISTÓRICO SEMANAL (preencha toda semana) Semana 1: ______ | Semana 2: ______ | Semana 3: ______ | Semana 4: ______
No DataCrazy, o Kanban organiza as oportunidades por etapa, com o valor de cada uma, e o BI interno traz o tempo por etapa e a conversão por origem, vendedor e produto, base para estimar as chances da tabela ponderada. Na implementação, a AD PRO, parceira Premier e implementadora do DataCrazy, define as etapas com critério de entrada claro e deixa o valor preenchido em cada oportunidade, para a soma por etapa sair do sistema e não de uma planilha refeita à mão.
Com a cobertura em dia, o passo seguinte é traduzir o ritmo em reais por dia, como mostra velocidade de vendas, e conferir a meta pelos três métodos em como calcular meta de vendas.
Perguntas frequentes
O que é cobertura de pipeline?
É a relação entre o valor das oportunidades abertas que podem fechar no período e o que ainda falta vender para bater a meta. Em inglês, pipeline coverage.
Como calcular a cobertura de pipeline?
Some o valor das oportunidades abertas com fechamento previsto no período e divida pelo que falta vender (meta menos o já vendido). O resultado é a cobertura, em vezes.
Quanto pipeline preciso para bater a meta?
Depende da sua conversão. Se 1 em cada 4 reais do pipeline vira venda, precisa de 4 vezes o que falta. Se for 1 em cada 3, de 3 vezes. Meça nos últimos 6 meses.
A regra de 3x o pipeline vale para todo mundo?
Não. Ela só vale para quem converte 1 em cada 3 reais do pipeline. Usar a sua própria taxa evita dois erros: gerar funil demais e se enganar com funil de menos.
Qual a diferença entre cobertura de pipeline e previsão de vendas?
A cobertura mede se existe volume de funil suficiente. A previsão estima quanto vai fechar, ponderando por etapa e histórico. Uma é sinal antecipado; a outra, estimativa.
Com que frequência devo acompanhar a cobertura de pipeline?
Toda semana, no mesmo dia e horário, para ver a tendência. Em operações de ciclo curto, acompanhar duas vezes por semana ajuda a agir antes do fim do mês.