Neste conteúdo (9 partes)
A maioria dos gestores olha a venda do mês, que é uma foto do passado. A velocidade de vendas olha o movimento: a que ritmo o dinheiro está atravessando o funil agora. Ela junta quatro números que o CRM já guarda e responde a pergunta mais útil do planejamento comercial: se eu puder mexer em uma coisa só, em qual vale mais a pena mexer?
O que é velocidade de vendas?
É uma medida de receita por unidade de tempo, normalmente reais por dia. Quanto maior, mais rápido o pipeline transforma oportunidades em dinheiro. Ela não prevê o mês sozinha, mas mostra se o funil está ficando mais ou menos saudável de um período para o outro.
O termo vem do inglês sales velocity e aparece em materiais de vendas há muitos anos. Aqui ele ganha uma versão prática: com a fórmula, uma planilha e uma empresa de exemplo, sem depender de jargão.
Qual é a fórmula da velocidade de vendas?
Multiplique oportunidades, valor médio e taxa de fechamento e divida pelo ciclo de vendas em dias.
| Fator | O que é | Onde achar no CRM | Cuidado |
|---|---|---|---|
| Oportunidades | Quantas oportunidades ativas ou criadas no período | Contagem de oportunidades do período, por origem | Defina uma regra clara do que é oportunidade, ou o número vira lead |
| Valor médio | Quanto uma venda ganha vale, em média | Soma das ganhas ÷ quantidade de ganhas | Poucas vendas grandes distorcem a média |
| Taxa de fechamento | Quantas oportunidades viram venda | Ganhas ÷ (ganhas + perdidas) | Use as que já foram decididas, não as abertas |
| Ciclo de vendas | Dias da criação da oportunidade até a venda | Média de dias entre criação e fechamento das ganhas | Compare só com ganhas; perdidas têm outro tempo |
Para entender o último fator em detalhe, leia ciclo de vendas. Para o terceiro, taxa de conversão de vendas.
Como fica a conta num exemplo resolvido?
A Norte Sistemas é uma empresa fictícia, que vende um software de gestão para academias por contrato mensal. Os valores abaixo são inventados para mostrar o passo a passo.
- 1Anote os quatro fatores do último período
60 oportunidades criadas no mês, valor médio de R$ 5.000 por venda, taxa de fechamento de 25 em cada 100 e ciclo médio de 30 dias.
- 2Multiplique os três primeiros
60 x R$ 5.000 x 0,25 = R$ 75.000. É o valor que se espera ganhar da safra de oportunidades.
- 3Divida pelo ciclo
R$ 75.000 ÷ 30 dias = R$ 2.500 por dia. Esse é o ritmo atual do pipeline da Norte Sistemas.
- 4Guarde o número como linha de base
Daqui a um mês, refaça a conta. Se o resultado subiu, descubra qual fator causou. Se caiu, também.
Qual alavanca mexe mais na velocidade de vendas?
Depende do que é mais fácil de melhorar no seu negócio. A mesma fórmula serve de simulador: mude um fator por vez, com uma melhoria realista, e compare o resultado.
| Alavanca | Mudança testada | Nova velocidade | Ganho por dia |
|---|---|---|---|
| Base | Nenhuma | R$ 2.500 | - |
| Ciclo mais curto | De 30 para 24 dias | R$ 3.125 | R$ 625 |
| Mais fechamento | De 25 para 28 em cada 100 | R$ 2.800 | R$ 300 |
| Mais oportunidades | De 60 para 66 por mês | R$ 2.750 | R$ 250 |
| Venda maior | Valor médio de R$ 5.000 para R$ 5.250 | R$ 2.625 | R$ 125 |
Neste exemplo, encurtar o ciclo em seis dias rende mais do que qualquer outra alavanca testada. Isso acontece porque o ciclo está no denominador: reduzir um quinto do tempo aumenta o resultado em um quarto. Em outro negócio, o ganho maior pode estar no valor médio ou na taxa de fechamento. O importante é rodar a conta com os seus números.
Qual a diferença entre velocidade de vendas e ciclo de vendas?
O ciclo mede só o tempo, em dias, de uma oportunidade até a venda. A velocidade usa o ciclo, mas junta volume, valor e conversão, e traduz tudo em reais por dia. O ciclo diz se você é rápido; a velocidade diz se ser rápido está rendendo.
Um exemplo: duas equipes têm ciclo de 20 dias. A primeira fecha 10 em cada 100 oportunidades e a segunda, 30 em cada 100. O ciclo é igual, mas a velocidade da segunda é o triplo.
Como acelerar o pipeline sem forçar o cliente?
Acelerar é tirar espera inútil do funil, não pressionar quem ainda não decidiu. Estes são os pontos em que as empresas mais ganham tempo.
- Resposta rápida ao lead novo: a oportunidade que espera a primeira resposta já perdeu dias do ciclo. Veja tempo de primeira resposta.
- Próxima ação datada em toda oportunidade: card sem data é card parado. A regra mais simples: nenhuma oportunidade sem próximo passo e prazo.
- Qualificar antes de enviar proposta: proposta enviada para quem não tem orçamento nem prazo alonga o ciclo e derruba a taxa.
- Tempo máximo por etapa: se a média de uma etapa é 6 dias, tudo que passa de 12 recebe atenção especial.
- Decisores na conversa mais cedo: perguntar quem decide e quando na primeira semana encurta semanas depois.
- Encerrar o que não vai andar: oportunidade sem chance infla o número de oportunidades e a média de ciclo. Marque a perda com o motivo.
No DataCrazy, o BI interno traz o tempo por etapa e a conversão por origem, vendedor e produto, que explicam boa parte do ciclo e da taxa de fechamento. O lembrete para o card que passa do prazo combinado a AD PRO monta na implementação, com a automação por etapa.
Dá para calcular a velocidade por vendedor e por origem?
Dá, e é onde o número fica mais útil. Calcule a velocidade separando as oportunidades por responsável ou por origem de lead. Um vendedor com ciclo curto e taxa alta é referência de prática. Uma origem com ciclo longo e valor alto pode valer mais do que parece.
| Origem | Oportunidades | Valor médio | Fechamento | Ciclo | Velocidade |
|---|---|---|---|---|---|
| Indicação de clientes | 20 | R$ 4.500 | 40 em cada 100 | 18 dias | R$ 2.000 por dia |
| Anúncio | 40 | R$ 5.250 | 15 em cada 100 | 38 dias | R$ 829 por dia |
Com metade das oportunidades, a indicação gera mais de duas vezes a velocidade do anúncio, porque fecha mais e fecha em menos da metade do tempo. A leitura não é “abandone o anúncio”: é “descubra o que a indicação tem de diferente e leve para o anúncio”, seja a primeira mensagem, a pergunta de qualificação ou o tempo de resposta. Também vale ver se o volume de indicações consegue crescer, porque é ele que limita o quanto a empresa pode apostar nessa origem.
PERÍODO: [MÊS/ANO] RECORTE: [Geral | vendedor X | origem Y] Oportunidades criadas no período: ______ Vendas ganhas no período: ______ Vendas perdidas no período: ______ Soma do valor das vendas ganhas (R$): ______ CÁLCULO Valor médio da venda (R$) = soma das ganhas ÷ ganhas = ______ Taxa de fechamento = ganhas ÷ (ganhas + perdidas) = ______ Ciclo médio (dias) = média de (data da venda - data de criação) das ganhas = ______ VELOCIDADE (R$ por dia) = (oportunidades x valor médio x taxa de fechamento) ÷ ciclo = ______ SIMULAÇÃO (mude um fator por vez) Ciclo - [N] dias: ______ | Taxa + [N] pontos: ______ Oportunidades + [N]: ______ | Valor médio + R$ [N]: ______ LEITURA Alavanca com maior ganho: ______ Ação para a próxima quinzena e dono: ______
A velocidade conversa com a previsão: com ela, você enxerga se o ritmo atual sustenta a meta. Para cruzar com o volume que precisa estar no funil, leia cobertura de pipeline e previsão de vendas.
Quais são os erros comuns ao calcular a velocidade de vendas?
- Contar leads como oportunidades: o número de oportunidades precisa ter critério. Lead sem qualificação infla o primeiro fator e derruba a taxa.
- Misturar vendas de produtos diferentes: um produto de R$ 500 e um de R$ 50.000 na mesma média escondem tudo. Calcule por linha de produto.
- Ciclo calculado com as perdidas: perdas terminam cedo ou tarde demais e distorcem o tempo. Use só as ganhas.
- Período curto demais: em ciclos longos, o mês não tem vendas suficientes. Use trimestre.
- Comparar com a velocidade de outra empresa: o número depende de produto, preço e canal. Compare só com você mesmo, ao longo do tempo.
Perguntas frequentes
O que é sales velocity?
É o nome em inglês da velocidade de vendas: a receita que o pipeline gera por dia, calculada com o número de oportunidades, o valor médio da venda, a taxa de fechamento e o ciclo de vendas.
Qual a fórmula da velocidade de vendas?
(Oportunidades x valor médio x taxa de fechamento) ÷ ciclo de vendas em dias. O resultado é um valor em reais por dia.
Como aumentar a velocidade de vendas?
Mexendo em um dos quatro fatores: mais oportunidades qualificadas, valor médio maior, taxa de fechamento maior ou ciclo menor. Simule cada um com os seus números e comece pelo que é mais barato de melhorar.
Velocidade de vendas é a mesma coisa que ciclo de vendas?
Não. O ciclo é só o tempo até a venda. A velocidade combina o ciclo com volume, valor e conversão e mostra o ritmo da receita.
Qual deve ser a velocidade de vendas ideal?
Não há número universal. Compare com o seu próprio histórico e acompanhe a tendência. Se a velocidade sobe sem derrubar a margem, o funil está ficando mais saudável.
Preciso de CRM para calcular a velocidade de vendas?
Dá para calcular em planilha, mas os quatro fatores vêm de dados que um CRM registra sozinho (datas, valores, etapas e origem). Com o CRM, a conta é refeita a cada mês em minutos.