Oportunidade de venda no CRM: o que é, quando nasce e como acompanhar

No CRM de vendas, “oportunidade”, “negócio” e “deal” falam da mesma coisa, e a confusão com “lead” é a mais comum de quem começa. (CRM aqui é o sistema de relacionamento com o cliente, não o Conselho Regional de Medicina.)

O texto abaixo separa os termos, mostra quando uma oportunidade deve ser criada, o que preencher e como ela anda até ganha ou perdida. O exemplo é da Vale Clima, empresa fictícia que instala ar-condicionado em escritórios.

Qual a diferença entre lead e oportunidade de venda?

Lead é a pessoa que demonstrou algum interesse. Oportunidade é a venda possível que sai dessa pessoa, com produto e valor. Uma pessoa pode ter várias oportunidades ao longo do tempo, e um lead pode nunca virar nenhuma. O conceito de lead está em o que é lead.

Quando criar uma oportunidade no CRM?

Crie quando houver três coisas: um produto ou serviço em pauta, uma estimativa de valor e uma pessoa com poder ou influência na decisão. Antes disso o registro fica como lead; criar oportunidade cedo demais infla o funil e distorce a previsão.

• A pessoa descreveu a necessidade com suas palavras.
• Existe um item concreto a orçar, mesmo que o valor seja uma faixa.
• Você sabe quem decide ou como chegar a quem decide.
• Há uma próxima ação com data (visita, proposta, retorno).

O que registrar em cada oportunidade?

Sete campos formam o essencial: nome do negócio, contato, produto, valor, etapa, data prevista de fechamento e responsável. Os demais campos dependem do que a empresa quer medir, como origem e concorrente citado.

NOME DO NEGÓCIO: [empresa ou pessoa + produto. Ex.: Escritório Monte Alto, 6 aparelhos]
CONTATO: [nome e WhatsApp de quem decide ou influencia]
PRODUTO OU SERVIÇO: [o que está sendo orçado]
VALOR ESTIMADO (R$): [número; se for faixa, use o valor do meio]
ETAPA: [qualificado | proposta enviada | negociação | fechamento]
PREVISÃO DE FECHAMENTO: [dd/mm/aaaa]
RESPONSÁVEL: [vendedor]
ORIGEM: [anúncio | indicação | Instagram | site | loja]
PRÓXIMA AÇÃO E DATA: [ex.: enviar proposta até 12/11]
MOTIVO DE PERDA (se perdeu): [preço | prazo | sem retorno | escolheu outro | adiou]

Por quais etapas a oportunidade passa até fechar?

As etapas formam o pipeline: cada coluna do quadro é um passo da venda. Uma sequência simples já funciona; o importante é que cada etapa tenha uma saída clara. O desenho completo está em pipeline de vendas.

Exemplo: três oportunidades da Vale Clima numa semana

Na segunda, Rita pede informação (lead). Depois de duas perguntas, a Vale Clima descobre que são seis aparelhos e que o sócio decide: nasce a oportunidade, na etapa Qualificada. Na quarta sai a proposta. Na sexta o sócio pede desconto, e a oportunidade vai a Negociação com o gestor.

Outro lead, de um consultório, só queria saber o preço de um aparelho: continua lead até dizer que vai comprar. O terceiro sumiu depois da proposta e, passados dez dias sem retorno, vira Perdida com motivo “sem retorno”, aberto para uma nova abordagem depois.

Como a oportunidade aparece no DataCrazy?

O DataCrazy organiza as vendas em pipelines com etapas e automação por etapa, e o BI interno mostra tempo por etapa e conversão por origem, vendedor e produto. A AD PRO, parceira Premier e implementadora, desenha as etapas e os campos da ficha acima. Veja também o Kanban do DataCrazy.

Como revisar as oportunidades abertas toda semana?

Reserve 20 minutos por semana para passar por todas as oportunidades abertas, da mais antiga para a mais nova. Cada uma precisa de próxima ação com data; as que não têm viram tarefa ou são fechadas como perdidas.

1. Filtre as oportunidades sem movimento há mais de sete dias.
2. Para cada uma, pergunte: o que o cliente precisa decidir e quando?
3. Registre a próxima ação e a data, ou feche com o motivo de perda.
4. Confira se o valor ainda reflete a última conversa.
5. Some o valor por etapa e compare com a semana anterior.

Essa rotina é a base da previsão de vendas: sem oportunidades atualizadas, a previsão é só palpite. Na Vale Clima, a revisão de segunda mostrou duas propostas paradas sem data, e um retorno marcado no mesmo dia recuperou uma delas.

Quais erros distorcem as oportunidades do funil?

• Criar oportunidade para todo contato, o que enche o funil de negócio que não existe.
• Deixar oportunidade parada na mesma etapa por semanas sem próxima ação.
• Valor em branco ou zerado, o que impede qualquer previsão.
• Fechar como perdida sem motivo, perdendo o aprendizado. Veja os motivos de perda.
• Misturar proposta aceita e pagamento recebido na mesma etapa.