CRM analítico: das perguntas do gestor às decisões, com números de exemplo

Todo gestor faz as mesmas perguntas: de onde vêm as vendas, por que perdemos, quem está sumindo. Sem CRM analítico, a resposta é a opinião de quem fala mais alto na reunião. Com ele, é um número que todos podem conferir. Os exemplos usam a Trama Decor, uma loja fictícia de tapetes e cortinas que vende pelo Instagram e pelo WhatsApp, com quatro vendedores.

Que perguntas o CRM analítico responde?

Nove perguntas cobrem quase tudo o que um gestor de vendas precisa decidir. Para cada uma existe um dado que precisa ter sido registrado antes e uma decisão que sai da resposta. Se o dado não existe, a pergunta fica sem resposta, por melhor que seja o relatório.

Quais dados precisam existir antes do primeiro relatório?

Seis campos, preenchidos em todo negócio, sustentam as nove perguntas. Torne-os obrigatórios na etapa certa e o relatório passa a se fazer sozinho. Deixe-os opcionais e, em três meses, metade estará vazia.

1. Origem: preenchida pelo sistema sempre que possível (anúncio, link, formulário). Como rastrear está em rastrear a origem do lead no CRM.
2. Dono: quem atende, definido pela distribuição, nunca em branco.
3. Etapa com data: o próprio funil registra quando o card entra e sai de cada etapa.
4. Valor e produto: obrigatórios para avançar para Proposta.
5. Resultado: ganho ou perdido, sem card esquecido em aberto por meses.
6. Motivo de perda: lista fechada com cinco a oito opções, obrigatória para marcar Perdido.

Como ler os números? Um mês da Trama Decor

Olhe conversão e receita lado a lado, por origem. O canal que traz mais leads raramente é o que traz mais dinheiro por lead. Os números abaixo são inventados para o exemplo e não são média de mercado.

Leitura: a indicação trouxe oito vezes menos leads que o anúncio e mais receita, com ticket maior. A decisão não é cortar o anúncio, que ainda traz volume, e sim criar uma rotina de pedir indicação depois de cada entrega (o passo a passo está em como pedir indicação de clientes). A segunda pergunta é por que só 5 em cada 100 leads do anúncio compram: o próximo filtro é o tempo de primeira resposta desses leads e o motivo de perda mais marcado.

Como calcular LTV e CAC sem planilha complicada?

CAC é quanto você gastou para conquistar clientes dividido pelo número de clientes novos. LTV é quanto um cliente deixa na empresa ao longo do tempo. Comparar os dois diz se o canal se paga.

1. 1
   CAC do anúncio (exemplo fictício)

   A Trama Decor gastou R$ 4.800 em anúncios no mês e o anúncio trouxe 12 clientes novos. CAC = 4.800 ÷ 12 = R$ 400 por cliente.

2. 2
   LTV em receita

   O cliente da loja compra em média 2,5 vezes ao longo do relacionamento, com ticket de R$ 900. LTV = 900 × 2,5 = R$ 2.250.

3. 3
   LTV em margem

   Se a margem bruta da loja for de 40 reais a cada 100 vendidos, o cliente deixa R$ 900 de margem. É esse número, e não a receita, que deve ser comparado ao CAC de R$ 400.

4. 4
   A decisão

   Margem de R$ 900 contra custo de R$ 400 por cliente: o anúncio se paga. Se o CAC subir perto da margem, é hora de mexer no público ou na resposta aos leads, não de aumentar a verba.

O que o BI interno do DataCrazy mostra?

Segundo o site oficial, o BI interno do DataCrazy mostra LTV, CAC, tempo por etapa e conversão por origem, por vendedor e por produto. Isso responde a cinco das nove perguntas da tabela (origem, vendedor, etapa, CAC e LTV) sem exportar nada, desde que os campos estejam preenchidos.

Dashboards aparecem a partir do plano Essential, de R$ 460 por mês, que também libera API REST; o Starter custa R$ 297. São valores do site oficial, conferidos em 12/11/2026, em datacrazy.io/planos, com 17% de desconto no semestral e 28% no anual. Quem assina pelo link da AD PRO usa o cupom ADPROTECNOLOGIA: R$ 100 de desconto no plano mensal. Mais detalhes dos painéis em dashboards e BI do DataCrazy, e o indicador de gargalo em tempo por etapa do funil.

REUNIÃO MENSAL DE ANÁLISE DO CRM
Data: [dd/mm]   Participantes: [gestor + vendedores]   Duração: 45 min

0 a 5 min: QUALIDADE DO DADO
- Quantos negócios sem origem? Sem motivo de perda? Abertos há mais de [X] dias?
- Combinado do mês para corrigir: [ação + responsável]

5 a 15 min: ORIGEM
- Conversão e receita por origem (tabela do mês x mês anterior)
- Uma decisão: [aumentar | manter | reduzir] [origem]

15 a 25 min: FUNIL
- Etapa com mais tempo parado: [etapa], [X] dias em média
- Causa provável e teste do mês: [ação]

25 a 35 min: PERDAS
- Três motivos de perda mais marcados
- O que muda na oferta, no preço ou no atendimento: [ação]

35 a 45 min: BASE
- Clientes sem compra há mais de [X] dias: [número]
- Quem faz a reativação e até quando: [nome, data]

SAÍDA: no máximo 3 ações, cada uma com dono e prazo.

Quando o BI do próprio CRM não basta?

Quando a pergunta envolve dado que não mora no CRM: margem por produto, estoque, inadimplência, custo de entrega. O CRM sabe o que foi vendido; o ERP e o financeiro sabem quanto sobrou. Para cruzar os dois, é preciso integração ou um painel fora do CRM.

Para a maioria das pequenas empresas, o BI do próprio CRM resolve os primeiros meses. Quando a conta precisar de dado de outros sistemas, a AD PRO faz a integração via webhook, API REST ou n8n, ou desenvolve um dashboard personalizado que junta as fontes.

Quem prepara o CRM para gerar esses números?

A AD PRO Tecnologia, parceira Premier homologada do DataCrazy, define os campos obrigatórios, a lista de motivos de perda e as etapas antes de configurar os painéis, para o analítico nascer confiável. Os planos de implementação incluem painel desde o Start (dashboard básico de oportunidades, a partir de R$ 2.250, 7 dias úteis).

O Growth (a partir de R$ 5.250) traz dashboard de conversão por etapa, o Scale (a partir de R$ 10.500) dashboards mais completos e o Enterprise (a partir de R$ 15.000) BI completo. A comparação está em planos de implementação e o método em implementação do DataCrazy. A mensalidade do CRM é paga à parte.