Neste conteúdo (8 partes)
Quem pergunta “quanto custa um SDR” quase sempre procura um salário. O salário é só a primeira linha. Sem somar encargos, ferramentas, comissão, gestão e o tempo de aprendizado, a conta sai menor do que a realidade e a contratação frustra o dono depois de dois meses.
Em vez de citar uma faixa salarial que muda por cidade e por setor, esta página entrega a estrutura da conta para você preencher com os seus números. Os exemplos usam a Sul Sistemas, empresa fictícia que vende software de gestão para indústrias, com valores inventados só para mostrar o cálculo. Para a função em si, veja SDR, BDR e closer; para a hora certa de separar pré-vendas, como estruturar pré-vendas.
O que entra no custo de um SDR além do salário?
Oito itens. Os três primeiros aparecem na folha; os outros costumam ser esquecidos e pesam no resultado.
| Item | O que considerar | Aparece na folha? |
|---|---|---|
| Salário fixo | Valor combinado em carteira ou contrato | Sim |
| Comissão ou bônus | Por reunião realizada, por proposta ou por venda | Sim |
| Encargos e benefícios | Depende do regime de contratação (CLT, PJ); consulte seu contador | Sim |
| Equipamento e espaço | Computador, internet, cadeira ou coworking | Em parte |
| Ferramentas | CRM, base de contatos, e-mail e WhatsApp com API oficial | Não |
| Gestão | Horas do gestor em treino, acompanhamento e correção | Não |
| Rampa de aprendizado | Período até a pessoa render, em que ela fica abaixo da meta | Não |
| Rotatividade | Custo de recrutar de novo se a pessoa sair | Não |
Como calcular o custo por reunião qualificada?
Some todos os itens do mês e divida pelas reuniões qualificadas que o SDR entregou no mesmo mês. É esse número, e não o salário, que se compara com o ticket e a margem da venda.
| Linha | Valor no mês |
|---|---|
| Salário e comissão | R$ 4.000 |
| Encargos e benefícios (estimativa do contador fictício) | R$ 2.000 |
| Ferramentas e equipamento | R$ 600 |
| Horas do gestor (8 h a R$ 80) | R$ 640 |
| Custo mensal total | R$ 7.240 |
| Reuniões qualificadas entregues | 18 |
| Custo por reunião | R$ 402 |
Se a cada 5 reuniões a Sul Sistemas fecha 1 venda, cada venda carrega cerca de R$ 2.010 de pré-venda. Esse valor entra na conta do preço e do prazo de retorno. Se o custo de pré-venda por venda fica acima da margem, o problema não é o SDR: é o modelo.
SALÁRIO FIXO: R$ ____ COMISSÃO MÉDIA DO MÊS: R$ ____ ENCARGOS E BENEFÍCIOS (confirme com o contador): R$ ____ FERRAMENTAS (CRM, base, API de WhatsApp, e-mail): R$ ____ EQUIPAMENTO E ESPAÇO: R$ ____ HORAS DO GESTOR x VALOR DA HORA: R$ ____ = CUSTO MENSAL TOTAL: R$ ____ REUNIÕES QUALIFICADAS NO MÊS: ____ VENDAS DESSAS REUNIÕES: ____ CUSTO POR REUNIÃO = total / reuniões: R$ ____ CUSTO DE PRÉ-VENDA POR VENDA = total / vendas: R$ ____ MARGEM MÉDIA DE UMA VENDA: R$ ____ (o custo por venda deve caber nela)
SDR interno, terceirizado ou IA: o que muda na conta?
A diferença está em quem paga pelo tempo ocioso e pelo aprendizado. O SDR interno exige gestão e rampa; a terceirização troca isso por um contrato; a IA troca por implantação e por uso. Compare os três no mesmo critério: custo por reunião qualificada.
| Critério | SDR interno | Pré-vendas terceirizadas | SDR de IA com revisão humana |
|---|---|---|---|
| Custo fixo | Alto e constante | Contrato mensal | Implantação e assinatura de ferramentas |
| Custo que varia | Comissão | Por reunião, em alguns contratos | Uso de IA e mensagens |
| Conhecimento do seu negócio | Cresce com o tempo | Depende do briefing | Depende do prompt e da base de conhecimento |
| Atendimento fora do horário | Não | Limitado | Sim, para dúvidas simples |
| Quem negocia a reunião | Pessoa | Pessoa | Pessoa, depois da qualificação |
| Gestão necessária | Alta | Média | Média, na revisão das conversas |
Na prática, muitas empresas combinam: a IA atende e qualifica quem chega, e a pessoa assume a reunião e a prospecção ativa. O desenho está em SDR de IA, e o custo da camada de IA em quanto custa implementar IA.
Quando vale a pena contratar um SDR?
Quando o vendedor gasta boa parte do dia qualificando em vez de vender, e o ticket paga o custo por reunião com folga. Abaixo disso, melhor ajustar o funil e a resposta rápida antes de contratar. Veja também como montar o time comercial.
- O vendedor passa mais da metade do tempo com lead que não fecha.
- Há lead de sobra e falta alguém para qualificar e marcar reunião.
- O custo de pré-venda por venda cabe na margem, como na conta acima.
- Existe processo escrito: critério de lead qualificado e nota de passagem.
Como saber se o SDR está valendo o custo?
Acompanhe reuniões qualificadas, taxa de comparecimento, propostas geradas e vendas por origem, mês a mês. O CRM precisa registrar quem qualificou cada lead, senão o custo por reunião vira estimativa. O DataCrazy tem BI interno com conversão por origem, vendedor e produto, e a AD PRO, parceira Premier e implementadora, configura o funil de pré-vendas com a nota de passagem e os campos de origem.
Que erros inflam o custo de um SDR?
O custo sobe quando a função existe sem processo. Quatro situações se repetem e podem ser evitadas antes de contratar.
- Contratar sem critério escrito de lead qualificado: o SDR marca reunião que o vendedor recusa.
- Medir por ligações ou mensagens enviadas, e não por reuniões qualificadas e vendas.
- Entregar lista ruim: a melhor pessoa não converte contato que não tem perfil.
- Esquecer a rampa. Cobrar a meta cheia no primeiro mês leva à troca de pessoa e a recomeçar a conta.
Que perguntas fazer antes de decidir?
Cinco perguntas resolvem a maior parte das dúvidas: quantos leads chegam por mês; quanto tempo o vendedor gasta qualificando; qual a margem de uma venda; quem vai gerir o SDR; e quanto do atendimento inicial uma IA já poderia assumir. Com as respostas na planilha acima, a decisão sai de números e não de impressão.
Perguntas frequentes
Quanto custa um SDR por mês?
Soma de salário fixo, comissão, encargos e benefícios, ferramentas, equipamento e horas de gestão. O valor varia com cidade, setor e regime de contratação, então use a planilha desta página com os seus números e confirme encargos com seu contador.
Qual o salário de um SDR?
Varia por cidade, setor e experiência, e a faixa muda com o tempo. Consulte pesquisas salariais atuais e anúncios da sua região, e some a comissão. Esta página evita fixar uma faixa para não passar número desatualizado.
Vale mais a pena contratar um SDR ou usar IA?
Depende do volume e do tipo de lead. IA atende rápido e fora do horário, e a pessoa cuida da conversa que exige confiança. Muitas empresas usam os dois: IA na triagem e SDR ou vendedor na reunião.
Quanto custa terceirizar pré-vendas?
Os contratos variam: valor mensal, por reunião ou misto. Peça a proposta por escrito e calcule o custo por reunião qualificada, não só a mensalidade. Confira como é feito o briefing e quem é dono dos contatos.
Em quanto tempo um SDR dá retorno?
Há uma rampa de aprendizado em que a pessoa rende abaixo da meta, e o tamanho dela depende do ciclo de venda. Inclua esses meses na conta, como mostra a tabela de componentes.
Quanto custa montar um funil de pré-vendas no CRM?
A implementação da AD PRO tem planos publicados que começam em R$ 2.250, em planos da AD PRO. A assinatura do DataCrazy é separada, com valores do site oficial em 20/10/2026 em datacrazy.io/planos.
- DataCrazy, página inicial (consultado em 07/11/2026)