SDR, BDR e closer: quem faz o quê em um time comercial

Em uma empresa pequena, o mesmo vendedor responde o lead, faz a proposta, cobra o retorno e fecha. Quando o volume cresce, essa pessoa passa o dia respondendo mensagem e deixa a negociação para depois. A divisão em SDR, BDR e closer nasce dessa pressão: cada função cuida de um pedaço do funil e fica boa nele.

Esta página compara as três funções, diz em que momento cada uma faz sentido, mostra como medir o trabalho e traz uma ficha de passagem entre quem qualifica e quem fecha. A estrutura da pré-venda em si está em como estruturar pré-vendas.

Quem faz o quê: SDR, BDR e closer lado a lado?

O SDR trabalha com quem chegou, o BDR com quem ainda não conhece a empresa, e o closer com quem já está qualificado. A tabela mostra o foco, a entrada, a entrega e a métrica de cada função.

Qual a diferença entre SDR e BDR?

O SDR responde a um interesse que já existe. O BDR cria o interesse onde ele ainda não existe. Por isso o SDR é mais rápido e o BDR é mais persistente: um atende quem pediu contato, o outro bate à porta de quem nunca ouviu falar da empresa.

Algumas empresas usam as duas siglas como sinônimo, e há quem chame de SDR todo mundo que faz pré-venda. O importante é a equipe combinar o que cada função cobre. A relação entre as duas formas de gerar lead está em inbound e outbound.

Closer é o mesmo que vendedor?

O closer é o vendedor que entra depois da qualificação e cuida de proposta, negociação e fechamento. Em times pequenos, o vendedor faz tudo isso e também qualifica. Em times maiores, o closer só recebe oportunidade pronta e se concentra em fechar.

Quem escolhe quem contratar para a função deve olhar mais para negociação e condução de conversa do que para volume de contatos. O guia como contratar vendedor traz o processo de seleção.

Quando contratar cada função?

Contrate o SDR quando o vendedor passar o dia respondendo e não sobrar tempo para negociar. Contrate o BDR quando a empresa quiser vender para quem não chega sozinho. O closer, em geral, é o vendedor que já existe e passa a cuidar só da negociação.

Antes de dividir, vale testar se o gargalo é mesmo de pessoas ou de processo. Muita empresa contrata SDR para resolver um problema de funil mal desenhado. A gestão de leads e o funil de vendas vêm primeiro.

Como deve ser a passagem do SDR para o closer?

A passagem é o momento em que a conversa muda de mãos, e o cliente não deve perceber a troca. Para isso, o SDR entrega o contexto completo: o que a pessoa quer, o prazo, quem decide e o que já foi dito. O closer nunca recomeça do zero.

Lead: ______________________  Empresa: ______________________
Origem: ______________________  Primeiro contato em: ___/___/___
Problema que quer resolver (nas palavras dele): ______________________
Prazo para decidir: ______________________
Quem decide a compra: ______________________
Condição de compra confirmada (orçamento ou forma de pagamento): ______________________
O que já foi enviado (material, preço, proposta): ______________________
Objeções que apareceram: ______________________
Combinado com o cliente (data e horário do próximo passo): ______________________
Tom da conversa (formal, direto, cauteloso): ______________________
SDR responsável: ______________________  Closer que recebe: ______________________

Exemplo: a Solar Norte divide o time em duas funções

A Solar Norte, empresa fictícia de energia solar, tinha quatro vendedores respondendo todos os leads. Propostas atrasavam porque o dia ia embora com mensagens. A empresa criou uma fila de atendimento inicial com uma SDR e deixou os três vendedores como closers.

• A SDR responde cada lead em minutos, pergunta o valor da conta de luz e o tipo de telhado, e registra no cadastro.
• Quando o lead confirma interesse e condição de compra, ela preenche a ficha de passagem e o CRM atribui o lead a um closer.
• O closer agenda a visita técnica, envia a proposta e conduz a negociação.
• Toda sexta-feira, a SDR e os closers revisam juntos os leads devolvidos e o motivo de cada um.

O ganho está na clareza: a SDR sabe que seu trabalho termina com a ficha preenchida, e os closers sabem que só recebem lead pronto. Quando um lead volta, o motivo fica registrado e a regra de qualificação é ajustada.

Quem treina SDR, BDR e closer na minha empresa?

A AD PRO Tecnologia treina o time da sua empresa em cada função: treinamento de SDR para qualificar e passar o lead, treinamento de prospecção outbound para quem faz o papel de BDR e treinamento de closer para reunião, proposta e negociação. Todos são o treinamento comercial de R$ 4.000, com o foco escolhido no diagnóstico. Se faltar gente para a pré-venda, o SDR terceirizado coloca o time da AD PRO para atender e qualificar os leads que chegam.

Como medir o trabalho de cada função?

Cada função tem um número que mostra se ela cumpre o papel: tempo de resposta e reuniões marcadas para o SDR, contas abordadas e reuniões para o BDR, conversão e valor fechado para o closer. Medir o closer pelo número do SDR gera conflito.

Os cálculos estão em taxa de conversão de vendas e ciclo de vendas. Para metas e remuneração, veja comissão de vendas.

Como o CRM organiza SDR, BDR e closer?

O CRM transforma os papéis em regra do funil: o lead novo cai com o SDR, a passagem atribui o closer, e o painel mede cada um separadamente. Sem isso, a divisão de funções existe só no organograma.

O site oficial do DataCrazy descreve multiatendimento com fila, distribuição e SLA, além de BI com conversão por vendedor. Na implementação, a AD PRO desenha a fila, as etapas de passagem e o painel de cada função. Veja multiatendimento no DataCrazy e os CRMs para SDR.

A IA pode fazer o trabalho do SDR?

Pode fazer parte dele: responder na hora, fazer as primeiras perguntas e registrar as respostas. A conversa que exige julgamento, como negociar ou tratar uma objeção difícil, continua com a pessoa. O melhor desenho costuma ser a IA na triagem e o humano na decisão.

Os detalhes de como a IA qualifica o lead estão em qualificação de leads com IA. A passagem da IA para o humano usa a mesma ficha deste guia.

Quais erros mais atrapalham a divisão em SDR e closer?

Os erros costumam nascer da falta de regra entre as funções. A divisão só ajuda quando cada lado sabe o que entrega e o que recebe.

• Meta só de volume para o SDR. Ele marca reunião com quem não vai comprar. Combine reuniões marcadas com a qualidade medida pelo closer.
• Passagem sem contexto. O closer recomeça a conversa e o cliente repete tudo.
• Closer fazendo o trabalho do SDR. O vendedor sênior volta a responder mensagem e a negociação atrasa.
• Sem caminho de volta. O lead que o closer devolve não tem motivo registrado.
• Dividir cedo demais. Com poucos leads, uma pessoa a mais só aumenta o custo.